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试论消费意识新特点及市场营销对策 　　内容摘要：消费意识是决定消费者行为的重要因素，在以消费者为中心的市场条件下它是工商企业和营销人员应特别关注的重点研究课题。本文从消费者对商品、价格、销售服务三个主要方面论述了消费意识的新特点及相关的市场营销对策。 　　关键词：消费意识 商品 价格 销售服务 营销对策 　　 　　意识是心理发展的最高阶段，是人所特有的心理反映形式；其具体内容包括人的神经系统对自身身心状态和外界环境及变化的觉知与认识。消费意识则是指人作为消费者对消费环境及活动的觉知与认识。消费意识一方面是对现实消费状况的心理反映，另一方面也将影响和决定着消费者的消费行为。在目前“以消费者为中心”的市场条件下，消费意识无疑是工商企业和营销人员的重点研究课题。近年来，由于我国市场经济的迅猛发展和人民消费水平的不断提高，我国广大消费者的消费意识已经明显表露出一些新的特点，笔者想尝试进行归纳，然而，由于消费意识的内容是非常广泛的，所以在此只能对一些主要的方面谈谈自己的论点并提出相应的市场营销对策。 　　 　　消费者对商品的意识及市场营销对策 　　 　　商品是消费者从事消费活动的对象和载体，是导致消费意识产生的最主要因素。人们对商品的意识是消费意识中的重要基础内容。 　　 　　买方市场催生市场营销 　　1990年前，先是由于我国长期的计划经济和社会商品的缺乏，形成供不应求的卖方市场，造就了凌驾于消费者之上的官商，也使得人们的消费意识非常贫乏和单调； 1990年后，改革开放和市场经济的成果才使得我国能从卖方市场真正发展为买方市场。买方市场的形成，使人们的消费意识逐渐趋于成熟。人们在消费中开始有自己的思想和观念，企业也越来越以消费者需求和欲望的满足作为自己的最终目标。这标志着既作为一种物的传递方式，又是工商企业与消费者合作共享的生存方式的真正现代市场营销就此产生。 　　 　　广大消费者要求绿色营销服务 　　“八十年代喝味道，九十年代喝品质，今天还要喝健康。”这则劲酒广告词是随着社会经济的持续发展和人们生活??平的不断提高，广大消费者又不再满足于“吃讲营养，穿讲漂亮、用讲高档”的消费意识的写照。越来越多的消费者意识到环境资源状况与消费生活的密切联系，力求通过对无污染、无公害、无副作用的绿色商品的消费，来保护生态环境，节约资源，提高自身的生活质量，推动消费活动的可持续发展。对此工商企业应开展绿色营销服务。绿色营销是由绿色营销理念，绿色产品、绿色分销渠道，绿色促销方式和绿色销售服务等一系列因素构成的完整系统。其中，绿色销售服务贯穿于整个销售过程，在绿色营销中占有重要位置。它要求销售人员在进行销售服务时，要充分了解消费者的绿色消费兴趣和需求，研究消费者绿色消费心理，回答消费者所关心的环保问题，掌握商品的绿色特性及企业在生产经营过程中的绿色表现，从而有效地满足消费者对绿色信息的需求，与此同时，要建立良好的销售服务网络，进行绿色商品的销售服务、咨询、维修和回收。 　　 　　针对个性化消费的定制营销服务 　　由于人个性心理的存在，使得消费者的意识和行为也具有个性化的特征。“罗卜白菜，各有所爱”。每个消费者的消费偏好都是不一样的，没有任何两个消费者的消费行为不存在差异。特别在商品丰富、消费多样化的今天，消费者的个性化消费意识更具有充分条件得以不断增强，并在其购买行为中得以实现。对此工商企业应开展定制营销服务。定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度――把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特点要求，单独设计、生产产品并迅速交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。定制营销又是以“一对一销售服务”和“e化服务”作为其主要内容的。一对一销售服务是指对企业的每一位顾客必须设定直接的管理者，销售人员通过与每一位顾客进行一对一沟通，明确把握每一位顾客的要求，有针对性地为其提供专门的个性化服务，以求最大限度地满足消费者的需求。e化服务是指通过计算机和因特网，通过服务运营的电子化，来完善售前售中服务，重塑售后服务，为企业降低服务成本，为顾客提供个性化的最佳定制服务。 　　 　　品牌意识推动市场营销不断创新 　　目前，虽然名牌商品的消费在我国还不能说达到普及程度，但是随着我国市场经济的发展和多元化，广大消费者对品牌的意识越来越浓。品牌就其实质来说，代表着销售者（卖者）对交付给买者的产品特征，利益和服务的一贯性的承诺。久负盛名的品牌就是优良品质的保证。品牌意识主要表现为品牌忠诚，是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。消费者为什么会形成品牌意识？应该如何采取相应的市场营销对策？从国内外不同学者提出的五种消费者购买行为理论中，我们可以得到