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SSM销售模型 什么是SSM? 借用计算机软件中的术语 SSM：System Safety Monitor 系统安全监控软件 SSL ：Secure Socket Layer 为数据通讯提供安全支持的协议，确保数据传输的正确与安全。 什么是SSM? 这里指项目销售过程中的管理和控制方法。 七个步骤 一张图 每个步骤都有对应的销售技能要求、销售工具，帮助业务经理开展工作。 每个步骤都有销售管理目标以及自检问题，帮助项目管理者控制项目活动。 SSM销售模型的七个步骤 建立关系 发现需求 双赢目标 表明价值 双赢方案 达成交易 满足双赢 一、建立关系 与客户建立关系，并确定合作发展方向 在与客户建立关系的过程中，我们这一步所要做的是收集项目信息，并依此信息确定我们与客户的合作发展方向 建立信任关系 如何建立关系？ 首次交流 重点介绍公司情况，产品的成功案例，对产品不用太介绍，技术方面不要盲目介绍，可先发资料。 需要了解项目联系人的全名、电话（手机）、部门、准确的需求 注意了解哪些项目信息？ 项目的时间进度安排 项目采购流程 项目决策人物构成及具体角色 预算 竞争对手 二、发现需求 基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机 什么是真正的需求？ 就是事关客户工作和事业的生死需求，时刻分析思考客户的真正需求，把自己的目标转换成所有人的生死需求，为自己服务，满足其需求的过程中，控制其主动选择自己； 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。 发现真正的需求 三、双赢目标 依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点 构建满足双方需求的双赢目标 四、表明价值 向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势 在小说开头的软件销售人员就是没有分清年轻的采购经理有着和他人不同的需求，而被淘汰了。 对不同的人，表明不同的价值 五、双赢方案 基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略 设定关键指标对敌我双方进行优劣势分析并打分； 比如两利相权取其重，两害相权取其轻； 比如在客户项目中，关注最容易被忽视的客户方成员，把他发展成为自己的内线； 比如如何在投标过程中误导竞争对手去错误报价； 比如观察和学习同事、朋友、客户，甚至是竞争对手的优点，提升自己的能力和水平等等。 六、达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧，完成交易 消耗谈判对手的体力，击败他们的心理和生理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。 七、满足双赢 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标 达成交易并不是销售的终点，满足双赢、完成销售价值才是一笔销售的结束。 整个销售模型最重要的不是按步骤走下去，而是在每一个步骤及时发现问题，分析问题产生的原因，用尽一切力量找到解决问题的方法 工业品销售具有使用周期长、签单批量大、签单周期长的特点 对工业品销售人员的管理要加强交流、注重过程 加强交流：帮助一线销售人员解决实际工作中遇到的问题。 业务交流 能力提高 业绩提升 再次交流 注重过程：关注销售人员工作过程中的每一天、每一个细节。 谢谢大家 ！ * *