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?第三终端的误区：忽视市场的区域性和差异化原则 占医药市场销售额近四成的销售终端是介于医院和零售药店之间的模糊地带，被称为第三终端，其药品销售受着医生、消费者、商业渠道等诸多因素的影响。 由于这块市场的整体份额非常大，并有逐步增大的趋势，而许多医药企业的营销工作还未涉及到这类市场，或虽有涉足却没有取得理想的投入产出效果，因此，第三终端这一市场开始引起了许多企业的重视，并有望成为药品销售的新增长点。也由于这类终端数量多，单个量小，整体量大，且以ＯＴＣ产品占多数，因此，其在营销上应一手抓渠道拉动，一手抓终端促进。 在实际运作过程中，不做市场调查和研究，盲目上马，一哄而上，简单地把市场增量指标都寄希望于对第三终端或周边农村市场的深度开发上。这是很不科学的，是在进行市场的深入拓展中出现的新的误区，其实质问题就是忽略了市场区域性和差异化的营销原则。从表面上看，营销工作是在向更深、更广的市场拓展，实际上这样的营销工作往往是在被动地推进。因为区域市场的差异让相同的拓展方案在不同市场中遭遇的结果会完全不一样。 寻找和确定目标深度开发市场 产品选择/包装设计 价格策略 立体化深度开发市场的渠道运作特点与合作模式 立体化网络渠道策略及渠道促销形式分析 推广策略与终端宣传方式的选择 确定有效的销售队伍结构和规模 观念一：独立开发第三终端的收益与成本不成比例。因此，更多的企业在开始寻找一些以开发农村市场为主的商业公司作为合作伙伴－－第三终端商业 观念二：商业企业仍然是工业与第三终端联系的重要纽带 ９月１９日，隶属于河北东盛英华医药有限公司的石家庄东盛英华医药有限公司正式挂牌试营业，这也意味着公司在区域市场深度开发方面进入了一个新的阶段。参加此次挂牌仪式的，包括国内医药工业企业、市场终端客户共１０００多人，这充分体现了上、下游企业对于开拓第三终端市场的医药商业公司的重视。 面对日益饱和的城市药品市场来说，广阔的农村市场对医药企业的吸引力在不断增强，但是，应该以什么样的策略、可以采取哪些途径来运作这一市场，目前还没有成功模式供业界参考。业内一些营销专家指出，农村市场虽然有很大的发展空间，但是不能盲目进入，特别是如果通过建立自己的销售队伍去开拓农村市场的话，风险相对较大。 由于各地区的经济发展水平及自然、人文环境各有特点，人们的用药习惯也不尽相同，如果在较大范围内去开拓农村市场，所需要的投入会是巨大的，而见效却较慢。 因此，已经在第三终端取得了一些成功的企业的做法并不是其他企业都能做得到的。其实也早有企业意识到，独立开发第三终端的收益与成本不成比例。因此，更多的企业在开始寻找一些以开发农村市场为主的商业公司作为合作伙伴。 第三终端的特点决定开发第三终端必须依托医药流通企业； “自建渠道”的经营模式是三级市场开发的补充； 必须寻找发力的支撑点；支撑点是区域化差异化的营销洞察的结果，是围绕以消费者为核心的思想基础上对区域市场消费者的深入研究和了解的结果 从医药渠道的延伸来看，传统的通过一级医药商业公司分销到二三级医药商业公司的渠道模式，正在被越来越多样化的渠道模式所代替。从一级医药商业流向二三级医药商业、再流向终端、流向消费者的纵向营销模式和通过数量较多的一级商业公司流向终端和消费者的横向营销模式，正逐步被注重区域性和差异化市场、兼顾一级和二三级市场的立体网络营销所取代。 以广东省为例，在珠江三角洲的东莞、顺德、中山等地，药企在进行市场推广时以镇为单位进行市场划分的模式已经形成。在这些地方，医药营销队伍之所以能下移到镇、村一级的市场，最主要的原因就是这些区域市场容量大，值得派驻营销队伍。而在东北和西北市场，许多地级市场的容量都远远不如发达地区的镇级市场，开发和拓展的价值不大，营销队伍进入后，投入产出比往往难以令人乐观。因此，营销工作在向第三终端发展时，必须综合考虑市场潜力和销量的提升幅度等问题。 第二步寻找第三终端：从寻找面对第三终端销售的医药商业公司开始（大型快批公司、小型区域公司及县级公司） 开展第三终端的营销，首先需要寻找第三终端，如果凭我们OTC队伍的人员走店方式是不太实际的，我们费用核算无法满足其人力和成本预算。 如何寻找第三终端？我们首先应该从医药流通商业中寻找，通过一二三级医药商业的产品销售流向单去寻找我们还未开发的终端信息，这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，有与上游医药商业建立了长期合作关系，享受上游医药商业的配送体系服务。 寻找第三终端，也就是区分选择第三终端。包括与面向第三终端的商业合作、重点宣传促销的终端以及营销策略和模式。 实施步骤和具备条件如下： 通过上游商业的产品流向单确定第三终端名单；（新产品上市可以通过同类成熟品种的流向单分析） 综合当地主要医药商业（一二三级）的产品流向单确定目标第三终端，