广汽传祺-内训师初级培训-03_内训师销售技巧强化.pdf

广汽传祺内训师初级培训-03 内训师销售技巧强化 版本： No.01 类别课程： 内训师岗位培训 课程对象： 内训师 课程目标： 学习销售技巧强化 课程时间： 1天 修订日期： 2016/7 SPIN销售技巧与FBI冲击式介绍 SPIN销售技巧 SPIN销售技巧 SPIN销售技巧概述 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识 ， 与客户建立信任为原则 ， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。 SPIN销售技巧 如何开发需求 我有一点点 我的问题 我需要 几乎是完美 不满意 越来越大 立即改变 暗示需求 明确需求 SPIN销售技巧 SPIN代表意义 ① S 情况 ( Situation Question) ② P 问题 （ Problem Question） ③ I 影响 ( Implication Question) ④ N 需求回报 ( Need-pay off Question) SPIN销售技巧 S 情况问题  内容：寻找有关顾客现状的事实  目的：为下面问题的问题打下基础 SPIN销售技巧 S  情况问题  案例一 经常用于调查客户背景情况的问 题  您现在开什么样的车?  一般情况下，您平均每天要行驶多少公里?  经常行驶在什么样的路面上?  以前开的车油耗多少?  新车买回去后还准备要做哪些改装? SPIN销售技巧 P  难点问题  内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。  目的：寻找你产品所能解决的问题， 即顾客的隐性需要。 SPIN销售技巧 P  难点问题 案例一 专员：听您刚才的介绍，您现在开的是某品牌的某款车， 我想请教一下，这部车开起来如何？ 客户：还行 专员：我听很多以前用过这款车的老客户告诉我，这个车电子 设备不稳定，总是有些问题，故障灯经常无缘故的亮， 您有没有遇到这种情况？ 客户：有啊！老是亮啊!经常没有故障也亮。 SPIN销售技巧 I 影响型问题  内容：问题的作用，后果和含义；  目的