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IGA连锁谋局中国中国思考 　　[背景] 　　 　　IGA(International GroceryAlliance，国际食品杂货商联盟)，起源于1926年美国一位会计师弗兰克?格莱姆斯的梦想：帮助一个个独立的杂货店跟那些大型连锁店竞争。80年的历史使IGA成为世界上诞生最早的自愿连锁组织。 　　基于“自愿”二字，所有的IGA加盟商都有独立产权，也可以随时退出。到今天，IGA发展成为全球最大、也是最成功的几个自愿连锁集团之一，它的4000多个门店遍布于全世界45个国家，年销售额高达230亿美元。 　　去年9月，中国一个强势区域零售商宁波三江加盟IGA，自此开始，利用中国零售市场全面开放之机遇，IGA在中国“落子”频频――不久著名区域零售商湖南步步高连锁加入IGA；一个多月前，黑龙江大庆市庆客隆超市正式加盟IGA。接下来就是武汉中百连锁仓储超市公司。 　　按照IGA现有当家人海盖博士的话来说：IGA的存在就是要让中小零售企业没有“放弃自己生意”的理由。而现在，中小零售企业要“放弃自己生意”的理由实在是太多了：位居一隅，资金有限，采购批量小，人员素质低，缺乏高效管理……他们能拥有的优势似乎只有当地的货源和对当地市场需求的把握。 　　价格战被看成是当今中国零售江湖第一武器，但没资金、没批量，中小零售企业总担心有一天自己会赤膊上阵。 　　而人们认为：像IGA这样的自愿连锁组织，实际上就是联系广大中小零售企业和供应商的桥梁，它自己就是个统一的采购平台，将工商二者紧密、高效地连接在一起，并可弥补中小企业的采购劣势。与此同时，物流的统一配送还有望使中小零售企业逐步实现零库存，进一步降低产品成本。这些都可大大增强中小零售企业的市场竞争能力。 　　IGA主席海盖博士指出，目前在国际上，自愿连锁是中小企业提高应对跨国零售企业竞争能力的有效手段和重要途径。在沃尔玛、家乐福等零售巨人林立的欧美市场，具有中小企业联盟性质的自愿连锁零售企业在与其竞争中获得了长足发展，如在美国，IGA问鼎全美食品销售冠军。 　　据说，加入IGA，中国的中小零售企业在采购中甚至可以获得可口可乐、宝洁等公司对于IGA全球供货的价格。当然，IGA的价值不只???采购价格这么简单。 　　“加盟IGA后，企业可获得全球采购、运营管理、自有晶牌、国际贸易、人力资源培养等五个发展平台”，IGA中国首席代表吕辛表示：“IGA选择加盟者的标准是，只要是品质优秀的零售企业，无论企业规模是大还是小，无论是民营企业还是国有企业，也无论是上市公司还是非上市企业，IGA中国都欢迎加盟。”此外，吕辛还表示，IGA在评估企业时也很看重其企业家精神。 　　IGA中国宣称自己是非赢利机构，它从每个加盟商零售商的每个门店只收取30美元的象征性费用。(资料来自IGA中国及本刊收集) 　　 　　IGA中国的布局策略分析 肖信存 　　 　　北京物美商业集团大约用了6年时间，才将店铺数量发展到100家以上，而IGA中国只用了半年时间。物美目前仅在几个城市发展了少数大卖场，而IGA中国的连锁店则已分布在中国的南、北、东、中部各地(见图1)。 　　 　　这种落子布局的方法尽管显得“稀疏”，但同时体现了IGA中国的抱负。 　　稀疏的布局，是否给IGA的“联盟性质”和统一配送带来困难?其实不然。 　　IGA中国的发展道路将会分几个阶段，目前这个阶段的重点在于扯旗立威和迅速扩张，而不在于内部系统方面的整合。 　　宁波三江、湖南步步高、黑龙江庆客隆、武汉中百四个相距甚远的零售商，各自都有强大的辐射能力和样板效应。 　　这里有两个特点提醒业内人士注意： 　　 　　1.从布局选点上看IGA的批发商传统 　　当年弗兰克，格莱姆斯发下帮助中小零售商的宏愿，并非凭空构建。他的思路和计划就是要让独立或小型的零售商联合起来“具有大型连锁体系的能力”。 　　从沃尔玛当年在美国发表宣言，要求厂家抛开经销商去对零售商进行直供这点上，我们就可以立刻归纳出“大型连锁体系”的特性：它实际上是自身具有了“批发十零售”的综合能力。 　　而美国的单店型和中小型零售商恰恰是缺乏这种“批发”能力，是一盘散沙，因此才在与厂家的谈判中处于弱势地位。 　　IGA所要做的，实质上第一步不是找零售商的联盟，而是建立批发商的联盟(单独一个全国性批发商只能 照顾重点城市，而不能照顾分散的单商)。这就是美国人对IGA的评价：他们(1GA的创始人们)发展起了一个全国性的贸易网络，该网络由众多批发商构成，他们团结合力，才给诸多中小零售商带来了“如同连锁体系那样”的优势贸易条件。 　　早期加人IGA美国的批发商当然不只是做了奉献，他们也从中获益匪浅。批发商感到最幸福的事就是：从上游能拿到更好的贸易条件(如价格)，从下游能获得