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“又笨又有效”终端推销方法 　　“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。 　　从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。 　　先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训常年辅导。 　　官方网站：www.省略 　　业务员有时会碰到客户拒人千里之外，根本不跟你谈，让你的招数无从施展的情况，这个时候就需要返璞归真，用各种各样的“笨办法”来攻克“钉子店”。 　　上节主要内容回顾： 　　截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型： ??　模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务“破冰”，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。 　　模型二：分析店内的产品结构，告诉店主“我要卖给您的恰恰是您店里缺的产品”的11个方法。 　　模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，而是用25个常用方法多角度算透利润。 　　模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。 　　这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程，功夫不到家，这些招数就用不出来。 　　业务员有时也会碰到客户拒人千里之外、根本不跟你谈、让你的招数无从施展的情况，这个时候就需要返璞归真，用“笨办法”来攻克“钉子店”。 　　本节我们将继续学习“又笨又有效”的终端推销方法。 　　 　　模型五：“又笨又有效”的终端推销方法 　　 　　民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概是说以柔克刚，水滴石穿。而销售人员遇到拒人千里之外的“钉子店”时，最需要的就是这种精神――百折不挠，多次拜访。 　　 　　心中有数，不要被客户的拒绝吓倒 　　 　　态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。销售新手遇到这种情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不可能。新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的没有两万元进店费用就不能谈吗？别信他。叫价两万最后两千成交的比比皆是。 　　那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝只是职业习惯而已，他们习惯“just say no”，也许他要给你个“下马威”（需要你多去磨几次）；也许那天他没时间，心情不好，或者他最近正在忙着促销档期，没工夫谈新品（你需要换个时间再来）；也许他对你的新产品一无所知，不知道怎么跟你谈，他扬长而去是为了去别的店市调你这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）；也许他对你的产品和方案不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）?总之一句话，这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店主也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝越是接近假象，多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解了。 　　 　　主动出击，不要相信客户的推脱和谎言 　　 　　 中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下： 　　● 你别忙活了，等我想好了，要货的时候我给你打电话吧。 　　● 我先卖着别的产品，下回再说吧。 　　● 你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。 　　● 老板不在。 　　● 我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销？我这个店你以后就别管了。 　　● 这两天没钱，过两天再说。 　　● 没地方放了，下次再说吧。 　　● 淡季了，卖不动， 等到旺季再来。 　　? 　　仔细推敲这些话，什么“没钱”、“没地方”、“老板不在”、“淡季卖不动”等都是借口――别的店不是在卖吗？你的地方、你的资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱――“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要是相信这些话，销售就没法做了。 　　永远不要相信客户会主动找你！你一定要主动出击！ 　　 　　设定拜访目标：迈小步，不停步 　　 　　推销原本就是“从客户说不要才开始的”，上来就成交那不叫销售，那叫运气，尤其对“钉子店”和大店，不要寄希望于一次成交。你应该给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一