XX数据公司产品分销策略-.pptVIP

中太数据总体战略包括六个方面 项目背景 目录 目录 分销体系的目标管理 中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与回款目标，以便进行即时控制与考核 2001年分地区销售和回款目标 中太数据七大区设置及任务分配 2001年分行业销售和回款目标 2001年分销渠道建设目标 2001年第三，四季度分销总盈利目标 制定各大区市场销售行动计划，以确保过程控制(举例) 详细制定各市场营销具体任务实施目标以控制各地区销售过程 详细内部管理指标以保证工作的严谨性 销售费用预算 目录 在分销渠道的运行中，有以下四点关键的管理因素 中太数据产品分销渠道属于一个立体、整合营销结构 根据分销渠道立体、整合的特性，中太数据必须明确各营销部门的分工、各级代理商的定位和分工，以确保该渠道能高效、稳定的达成产品分销目标 所以，需要强有力地整合直销和分销的协调机制 严格区分分销体系中不同代理机构的分工，是确保市场不紊乱的关键 在销售过程中，经常有不同的代理商争取同一客户的情况，所以中太数据应制定清晰的代理商间协调政策，以免渠道紊乱 中太数据与代理商沟通的理念，应着重宣传中太的理念、政策和优势，以吸引代理商长期、积极的合作 中太数据分销体系代理商管理流程 代理商的选择标准 代理商筛选评估打分标准 分销体系中，价格是平衡代理商利益，获得市场竞争力的关键因素，其必须符合以下5项原则 分销价格体系中各种价格的定义及说明 代理商价格（建议） 中太数据应形成系统规范的付款政策，并严格控制现金收入 中太对代理商的支持 对代理商的售前售后支持 通过对代理商进行培训，能充分发挥渠道效率和稳定性 中太数据需要建立一套有效的代理商考核管理体系，对分销体系进行定期考核、评估，以保持分销体系的竞争力 代理商考核的具体实施 代理商考核工具 目录 各营销部门应以经营客户为中心，开展本部门工作 分销部职能 直销部职能 市场部职能 企业品牌及产品的整体营销策划 对产品及竞争对手的市场调研 对市场的预测与产品3～1年计划的制定 对公司的新业务进行论证、开发和营销管理 负责制定和实施公关、广告和促销计划，确保公司的营销竞争优势 与销售部门和客户中心合作，对客户、用户的反馈信息进行分析，发掘客户需求 内外部培训管理及资料提供 了解、追踪行业发展动向，为公司产品战略的制定提供依据 中太其他部门与分销部的协作 中太数据应形成一个完整对客户的包围圈，而渠道是基本的组成部分 分销部组织构架 组织结构服务于渠道 分销副总裁岗位职责 销售部总经理岗位职责 大区经理岗位职责 城市经理岗位职责 销售计划管理部总经理岗位职责 代理商管理专员岗位职责 直接上级：销售计划管理部总经理 主要职能：直接接触并管理代理商行为 具体职责： 在销售部人员发展代理商之后，接手代理商管理工作 掌控代理商信息，管理代理行为，建立代理商档案 按计划定期对代理商考核评估 按考核结果提出对代理商的处理的建议 对代理商的异常情况作出迅速的判断和解决方案，与代理商沟通并执行公司的处理办法 对代理商需求提出解决建议 分析员岗位职责 中太数据分销部人员编制应逐步完善，以期在2002年达到理想状态 中太数据分销部年度应分月分清管理工作的重点 对信息系统建进行建设与维护，保证Smell有效性 对内部业务人员的技能培训是提高团队战斗力的有效手段 员工薪酬体系 分销部员工考核方法 分销部员工考核方法 目录 华为作为IT行业的领先企业，1998年销售达到89.3亿元，但分销体系由于受制于直销体系，一直处于发展缓慢状态，致使华为的终端类产品销售业绩较差。 1998年10月，华为成立渠道拓展部，1999年3月便初步建立全国七大区代理销售体系，在该体系经营下2000年，华为的数据通信产品销售额为22.8亿元。 2001年3月，华为指定港湾网络、和光作为全国高级分销商，负责华为在全国范围的分销业务，以达成2001年数据通信产品销售达到45亿元的新目标。 华为分销渠道的发展和演变 华为建立“两线模式”分销渠道希望取得的优势 华为对代理商的支持使代理商在与其合作的过程中得到更多附加值 目的 课程 入职培训 管理技能 行业知识 产品知识 销售技巧 代理商管理 员工基本素质 内部管理流程 了解企业的历史、文化、使命、战略和日常行为规范 使员工了解常用管理理论，熟悉行业管理方法，保证管理人员对渠道进行严谨有效的管理 使部门所有人员保持对行业发展的敏感性和前瞻性 熟悉公司的每项产品情况，各类产品的技术和市场情况 使销售人员掌握专业化销售技能，保证公司统一的销售原则与方法，通过良好的商务能力，改善销公司盈利能力 规范化代理商管理行为，保证渠道政策的正确实施，代理商网络的高效运营 保证员工满足公司的基