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优化服务-祝您成功 Sun 理财专员应具备的基本观念 ☆理财专员是帮助客户购买他需要的理财产品， 而不是去干预客户的一切，过分推销。 ☆让客户相信购买你所推荐的产品将会带给他一系列的 好处 。 ☆销售理财产品是一种方法和技术，没有永远成功的 推销法，只需要不断演练，而且从复演练才可以得到。 成功的条件 ☆客户必须信赖理财专员、及其所属的公司。 ☆了解客户需求、购买欲望，并有一定的购买能力。 ☆客户完全了解所推荐寿险计划的内容、价值、给客户带来利益 成交失败的原因 ☆营销员方面 ☆对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识 ☆害怕失败 ☆缺乏观察判断能力 ☆没有掌握促成的技巧、方法 成交失败的原因 客户方面的原因 ☆确实有困难 ☆习惯 ☆没有觉得需要 ☆排斥营销员 ☆情绪不好 ☆无权决定 ☆需要更多的咨询 ☆不了解或误解产品的功能、意义、利益等 善于把握客户发出的成交信号 ☆客户提出疑问时 ☆反对意见减少时 ☆询问缴费方式，保险责任 ☆询问交纳多少保费 ☆客户说出自己的秘密 ☆客户赞赏你的敬业精神 ☆客户开始讨价还价 促成的方法 ☆激发客户的自主意识（激将法） ☆推定承诺法（沉默法、行动法） ☆二择一法 ☆“ 因小失大”推理试促成法 ☆解决问题成式成交法 ☆主管、经理出马促成法（借力法） ☆感情引导法 ☆比喻法、拜师学艺法等 成功技巧 ☆让客户有参与感 ☆好的工具的使用 ☆不要喜怒形于色 ☆赞美，倾听。 近期电话销售中需要优化的项目 照本宣科 ☆由于流程不熟练，没有成竹于心，把注意力放在了死板的流程上，而忽视了客户的感受和想法，自己也像机器一样没有主动的思维； ☆照着《销售流程》一字不落、毫无感情的读，客户的反映是象喝白开水般没有吸引力； ☆说话没有底气，对产品没有信心，需加强心理建设，客户的感受来源于我们的表现； ☆不能够主动带流程，被客户牵着走，企图心和目的性不强； 流程中缺乏灵活性，过于死板。 ☆打电话的时候三心二意，没有尊重到我们的客户； 兜圈子 ☆不正面回答客户问题，兜圈子，使客户失去耐心和信任； ☆对于已经得到客户认同的问题或看法，不马上继续引导流程而是画蛇添足，说了一堆与此无关却引祸上身的事情； 不要自己给自己挖坑； ☆为了回答客户问题，对自己不熟悉，不了解，或根本不知道的事情随意编造答案，导致客户怀疑； ☆对于客户问题，不能用白话阐述清楚，乱讲专业名词带来弊端； ☆个别概念混淆不清，比如说犹豫期、宽限期、复效期等，而且不能分清楚啥时候用什么期； 胆怯或者顾虑太多 ☆ 从内心中对产品质疑；没底气。 ☆怕客户没钱，北京是个很大的市场，很多人有雄厚的经济实 力，也有很好保险意识，千万不要小看客户，我们小看客户了 怎么可能挖掘出单呢？ ☆ 给客户太多的选择，一直在询问客户，没有勇气帮客户做决定，或者没有给客户做决定的勇气。 ☆顾虑太多；做之前要想，没错；但只想不做，等于零；千万不要琢磨客户会不会接电话，会不会给卡号，太浪费时间，而且徒增恐惧；我们只要清楚自己的意图就可以了，相信自己可以游刃有余的处理一切状况的。 坚持 坚持； ☆坚持不等于罗索，要找出突破口去坚持； 懂得听客户“音色”； ☆愿意接电话，虽委婉拒绝，却没说死，怎能放弃？ 即使客户明确拒绝，也不能改变乐于服务的态度；谁知道客户啥时候会来个“回马枪”呢？ ☆客户资源有限，在有限的资源中挖掘出更多的客户需要什么精神—— 经验主义害死人 ☆自己去判断客户，轻易下决定； ☆认为产品简单，希望一通成交，过于急躁，其实产品虽简单，但很多异议问题还是存在； ☆反映过于机械，没有主动思考，真诚的感情差很多了； ☆讲太多了，客户消化不良，忘却了分段阐述法则； ☆话术缺乏新意，自己讲起来都如同嚼蜡，客户听着也很单薄，需要丰满话术； 几种态度要杜绝 ☆教训客户； ☆调侃客户； ☆害怕客户； ☆与客户一争高下； 成功的四大关键 ☆源源不绝的热忱 ☆坚定的信念 ☆纯熟的知识、技巧 ☆保持平常心  ☆自古成功多尝试 ☆平平淡淡、从从容容才是真 ☆灵活运用、不断总结、反复实践、 ☆是你寿险营销高手的必经历程！ 谢谢 * * *