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第4章 推销准备工作 主讲：杨兴第4章 推销准备工作 案例分析: 重要的第一印象 8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。” “你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！” 这绝对是一个失败的推销！ 点评:俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。 案例2 一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位营业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？” “他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。” 总结: ----一个穿着得当的生意人应该比普通人高几个层次。 ----面谈的头10秒钟内就决定了生意会完成还是将破裂。 1 、了解推销环境 推销环境概述 所谓推销环境就