立白集团辽宁省08年下阶段工作策略.pptVIP

报告人:白桄宇 2008年7月2日 2008年下阶段工作策略 （九项策略） 目 录 1、品类突破、塑造龙头. 2、弱势项目的重点突破. 3、网络构建. 4、规范服务流程、提升单点售力. 5、渠道策略. 6、客户综合运营能力的提升. 7、资源整和与有效投入. 8、省区平台的打造. 9、培训策略与销售队伍的建设. 一、品类突破、塑造龙头 主销规格占比(10大主销规格) 主销规格占比(11-16主销规格) 渠道分销提升策略 渠道分销提升策略 全面核查、数据打假 为促进深度覆盖下半年目标全 面达成，下半年开展三次检查： 1、夏满行动：8月20日—9月5日 2、秋实行动：10月20日—11月5日 3、冬至行动；12月15日—12月30日 检查工具：分销普查表、陈列普查表、现场抽查. （对区域经理、客户经理、经销商、业务员进行全省统一排名、考核、奖罚） 二、弱势项目的重点突破 各级市场月均人均消费指标 弱势项目的重点突破 具体策略： 一、从上表可以看出一级市场、四、五级市场相对处于弱势，将是下半年主攻的方向。 弱势项目的重点突破 二、弱势区域的重点整改： 下表是达成率排名、分销铺市数据排名、人均消费排名、增长率 排名，加权排名的后八位。 弱势项目的重点突破 三、辽宁省经销商共性弱势项目的全面突破： 1、建立健全客户内部绩效管理体系. ——目标体系、激励体系、绩效体系、晋升体系。 2、建立督察体系.(市场检查、区域评估、活动执行、检查评估、巡查报告、考核汇总) ——对每日业务员拜访路线、流程、促销品发放、助销、等市场问题进行有效监控。 3、建立制度流程管理体系. 《辽宁省分公司经销商日常行政管理制度》 《辽宁省分公司经销商仓库管理制度》 《辽宁省分公司经销商出、入库仓流程》 《辽宁省分公司经销商业务人员终端拜访操做流程》 《辽宁省分公司经销商送货流程》 《辽宁省分公司经销商业务人员薪资、保险管理制度》 《辽宁分公司经销商例会制度》 《辽宁分公司促销员管理制度》 三、网络构建策略 网络覆盖 具体策略： 提升渠道核心竞争力，全面掌控终端，建立持久竞争优势。 具体做法： 关键点： 1、缩短分销环节：细分区域市场，增加分销商、配送商； 乡镇以上市场直接覆盖，村屯市场间接覆盖。 2、重点运用图、表、卡等工具保证高效覆盖。 3、通过协议返利增强分销商在农村渠道的推动力。 4、通过专人、专车对分销商的服务，提升立白在村屯的覆 盖。 四、规范服务流程、 提升单点售力. 规范服务流程、提升单点售力 具体策略： 围绕销量、品项、陈列及形象目标开展工作，保证销售指标持续提升。 具体做法： 1）现代通路： ——建立战略联盟、厂商合作机制； ——提升团队专业运作能力； ——加大终端屯货能力，规范标准化陈列； ——重点工作指标（全品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标准作业、 计划档期、终端拦截、活动推广、合同谈判及客情维护）； 2）传统通路： ——有计划的客户拜访，规范业务人员终端拜访流程； ——标准化的作业流程，保证高效作业； ——陈列、分销核心指标达成； 五、渠道策略 渠道策略 辽宁省终端网络直接覆盖推进表 辽宁省终端网络间接覆盖推进表 乡镇分销商开发跟进表 六、经销商综合运营能力的提升 全面提升经销商的运营能力 客户内部绩效管理的提升 职责清晰、高效做事 七、资源整和与有效投入 2008年费用监核管理制度（监控和使用好各种资源，保证市场有效的产出） 2008年费用监核管理制度 八、省区平台的打造 工作效率与效果 职责清晰、高效做事 制度管人、职责做事 九、培训策略与销售队伍的建设 （建立培训体系，打造学习型团队） 一线业务团队的综合素质及效率的全面提升 分公司团队的综合素质及效率的全面提升 “既不重要也不紧急” 二星级 ４．不紧急不重要的应最后做 “重要而不紧急” 三星级 2．重要不紧急的应好好做 “紧急而不重要” 四星级　 3．紧急不重要的应巧做 　 “紧急而重要” 五星级　 1．紧急又重要的应尽早做 台帐、培训、目标、方法、时限、考核。 区域经理 建立工作日志（事项标准、完成时间．责任人）、档案、文件分类管理、方案跟踪、传达台帐、 行政人员 复核．培训、跟踪．监督．组织制定、考核。 省级经理 培训、目标、方法、监督、指导。 客户代表（经理） 品项进店、订单管理、有效陈列、有效助销、促销员标 准作业、计划档期、终端拦截、活动推广、合同