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* BHMCSALES- NDL-DOS（2011-05） 内部资料 2011.05 新建店开业成功之道 产品生命周期变短，同类产品竞争加大 价格竞争，利润下降 客户对产品及服务品质要求愈来愈高 产品技术创新加速 销售服务网络渠道重要性日益增加 中国汽车销售环境变局 竞争加剧，变化加剧 中国汽车销售竞争环境演进 产品 品牌 价格 客户满意度 车辆销售竞争 质量 技术 价格 速度 客户满意度 售后服务竞争 财务管理 人力资源管理 行政管理 员工满意度 管理技能竞争 汽车4S店营销宏观概述 中国汽车市场 品牌主机厂 特许经营网络 品牌6网络 品牌1网络 品牌2网络 品牌3网络 品牌4网络 品牌5网络 品牌7网络 北京现代网络 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 品牌8网络 汽车特许经营成功的前提 品牌 产品 经销商销售 及售后运营系统 （DOS） 经销商网络 汽车特许经营成功的前提 — 品牌 提升品牌形象的首要任务并不是主机厂一方的责任 产品质量的提高、广告的宣传造势亦不足以产生业绩 北京现代同经销网络中的经销商们密切合作，以扩大客户的购买和服务体验 品牌传播 (一致性/创新性) 产品 (革新/连贯性) 销售与服务 (客户满意度) 汽车特许经营成功的前提 — 产品 设计 质量 价格 汽车的动力性、安全性、操控性、舒适性等性能指标，反映了汽车制造商的制造技术和管理水平 北京现代的职责 经销商的职责 为经销商提供强大的产品线 始终保持良好的汽车品质和合理的产品价格 遵守北京现代的产品销售策略 不仅仅是销售产品，更应该为客户提供高品质的服务，以达到更高的客户满意 好的产品需要好的销售和服务 汽车产品的物质利益中既有产品基本属性带来的价值，也有延伸功能带来的价值 汽车特许经营成功的前提 — 销售及售后运营系统 经销商运营系统（DOS）是确保工作达到预期效果的手段和基础 经销商运营系统为销售及售后业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点 销售及售后运营系统是经销商经营管理中规划、执行、检验过程中发现自身存在的经营问题、进行不断改进的宝典，是竞争的有力武器。 销售运营系统 售后运营系统 汽车特许经营成功的前提 — 经销商网络 经销商网络的好坏其实是北京现代厂家业务政策、 领导管理风格的直接体现 选择成为北京现代的汽车经销商， 同时也是选择成为北京现代经销商网络的成员 汽车价值链 据统计，销售一台车后所带来的全部利润是单纯新车销售利润的七倍 销售的各个环节都能带来可观的利润，且通过口碑传播，朋友介绍还将会带来转介绍新购车客户和维修客户的延伸收益 汽车价值链的运转前提是诚信经营和提高客户满意度，维系住客户，才能稳健经营长盛不衰，维系住客户就等于维系住财富 汽车价值链 新建店开业成功之道 体制机制 企业文化 管理体系 客户满意 对内 对外 新建店开业成功之道 — 企业文化 企业文化是一个组织（企业）由其价值观、信念、处事方式等组成的其特有的文化形象 一流企业重文化，二流企业重管理，三流企业重业务，作为北京现代的经销商，应树立建立一流企业的信念和信心 塑造企业文化的几个目的包括： 增强企业的凝聚力 激励员工的积极性 提升企业形象 规范企业和员工行为 引导企业经营方向 协调企业与利益相关者的关系等 新建店开业成功之道 — 体制机制 企业管理的本质就是要设计一套完善的体制，从制度上激发员工的工作原动力 只有从制度上赢得了员工的心，才能最大程度地减少员工的流动率 打造学习型组织 企业的管理者首先要成为一个学习型领导，带领企业创造学习的氛围 企业的管理者要设计一个系统，为员工提供培训学习和经验交流的平台 始终保持学习的心态，不断地向行业内外的标杆企业学习 新建店开业成功之道 — 管理体系 夯实基础管理，要有明确的岗位职责和工作流程，解决干什么的问题 对管理流程要不断进行改善，简化流程，去除无效环节，解决怎么干 标杆管理，即是去找一个学习榜样，来保持管理团队的进取心或意图心，即使你是很优秀的企业 以行业领先者或其它产业的优秀职能操作为基准进行的标杆管理 以最佳工作流程为基准进行的标杆管理 新建店开业成功之道 — 顾客满意 Customer Satisfaction顾客满意 CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客满意具体体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不断扩大自己的业务 特约店的利润起源于销售，售前、售中、售后无时无刻不处在销售自己、销售公司、销售品牌的过程中。因此，我们的销售人员在与客户接触的各个关键点，应全力提高客户的满意度，取得客户的信赖，发现潜在客户的需求并满足这些需求，创造双赢的局面，这就是我们北京现代倡导的“客户关怀”的销售理念。 新建店开业成功之道 — 顾客满意 新建店