销售人员的报酬和激励[最牛员工激励理论].pptVIP

21世纪领导的10大特质 1绝对诚实。 2公正。 3自我学习。 4反教条精神。 5事半功倍。 6展现自己和他人最好的一面。 7别有幽默感。 8既能高瞻远瞩，又能脚踏实地。 9自律。 ? 10平衡。 转变领导风格 1．“监工式”领导风格 2．“诸葛亮式”领导风格 3．“自我克隆式”领导风格 4．“教练式”领导风格 销售人员的报酬和激励 销售报酬模式的选择 销售报酬制度的实施与改进 销售激励的形式 销售人员的引导 销售报酬的涵义 销售报酬是指销售员工通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、奖金、津贴、福利及保险和奖励。 销售报酬的作用 激励员工，保证企业销售目标的实现 保证销售人员利益的实现 稳定销售队伍 讲话销售管理 销售报酬制度建立的原则 激励性原则 公平性原则 稳定性原则 灵活性原则 控制性原则 销售报酬的类型 直接经济报酬，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。 事业的向前发展，如分配到更大的客户和销售辖区、在组织内获提升，以及参加培训和脱产学习等形式的个人发展机会。 非经济报酬，如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上的特别报道、纪念品，以及特殊团体(如美国的百万美元俱乐部)的会员资格。 销售报酬的目标模式 高薪金与低奖励组合模式 这种模式比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。通常企业形成了比较良好的文化氛围，并为销售人员提供了良好的福利和各项保证，从而使销售人员在社会公平的比较中获得明显的优越感、归属感和荣誉感。正因为如此，即便企业所提供的额外奖励幅度较小(通常相当于岗位工资的20%一50%)，该报酬方式亦能具有较大的激励作用。 高薪金与高奖励组合模式 这种报酬模式通常适合于快速发展的企业。这种企业发展迅速，市场扩张快，需要不断加强对销售队伍的刺激力度。同时，处于发展中的企业又必须加强对销售人员的行为控制，以确保企业战略的实现。实行这种报酬模式的企业往往具有较大的凝聚力和团结作战的能力，因而要求销售人员具有较高的文化素质，能够准确理解公司的战略意图。该报酬模式除了其岗位工资高于其他行业或企业外(甚至高于公司内其他岗位的员工)，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。 低薪金与高奖励组合模式 这种报酬模式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低于其他行业或企业，也可能低于公司内其他岗位的职工。这些薪金主要用于弥补正常的生活费用，甚至仅仅相当于部分促销补贴。在一些企业，其数额仅仅当于企业平均工资的1/4~2/3。但在奖励幅度上比较大，可以达到其销售业务额的3%~10%。该报酬模式通常适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业。 低薪金与低奖励组合模式 推行这种报酬模式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。尽管从社会比较的角度来看，这种报酬方式处于劣势，但由于该报酬模式很可能是依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅解。 确定销售报酬水准 确定销售人员的报酬水准的依据有工作评价、同行业水准和公司的整体报酬制度等。 工作评价 工作评价的方法包括两类，一类是从工作岗位整体的重要性的作定性的相互比较，包括职位排列法和职位分级法；另一类是把工作岗位分解成若干要素作定量比较，包括因素比较法和评分法。 同行业水准 如果公司的报酬水准比同行业类似工作的报酬水准低，则难以吸引或保留优秀的销售人员；如果报酬水准较同行业类似工作的报酬水准高，则必将增加本企业的销售成本。因此，许多企业是将销售报酬水确定在同行业的水准。有些企业甚至依据竞争对手的报酬水准来制定本公司的销售报酬。 企业内其它工作的报酬水准 确定销售报酬水准的第三个依据是企业内其它工作报酬的水准。销售报酬水准要注意配合企业内其他工作的报酬水准。如果欠公平，则容易影响其它工种员工们的工作情绪和积极性。 销售人员的动机 经济型动机 兴趣型动机 发展型动机 服务型动机 销售人员激励方式 目标激励 榜样激励 培训激励 工作激励 授权激励 民主激励 环境激励 物质激励 精神激励 竞赛激励 激励组合模式 竞争——竞赛激励组合模式 要建立具体的公平的竞赛标准；业绩竞赛和年度或季度销售计划相配合；竞赛目标不能太高也不能过低，奖励面不能太宽也不能太窄，要经过一定努力可以达到为适；竞赛完毕，应公平评选、公布成绩、总结兑现。 成就型——晋升激励组合模式 具有这种个性心理素质的销售人员，他们追求自我完善的成就感很强，事业心强，自己给自己定目标，一般比同事的目标要高。对他们来说，追求金钱不是他们的主要目标，而是得到社会、企业、同伴承认的成就与建功立业的价值。他们往往希望整个团队取得成绩，而不计较功劳归功于谁。 服务型——培训激励组合模式 具有这种个性心理素质的销售人员，