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销售业绩系统 销售管理措施 管理能力之 销售业绩管理 销售经理的职能角色定义: 自始自终关注销售业绩并且注重团队合作 业 绩 销售管理角色 销售经理 销售团队 销 售 业 绩 管 理 概述销售业绩管理系统 销售业绩系统的过程/工作 将所学的过程和工具运用于你的销售团队 对于销售业绩期待有着清楚明确的定义，并且经常和员工交流沟通 让员工对自己的销售行为和业绩负责 提供及时充分的信息反馈 业绩优良的组织特征 合作/支持 清楚的销售期望 销售合作伙伴关系 结果(产出） 是衡量销售行为重要的指标 积极的持续的销售行为将会导致公司产生正面的持续的优良销售业绩 销售业绩= 应该两手都要抓，两手都要硬 　　　　＋ 行为（可见的用于提高销售业绩的举措） 交流／监控 成功的重要因素 明确业绩指标 （利润/亏损） 找出原因 采取适当行动 销售业绩系统 行政管理 区域管理 顾客渗透 接触客户 一般行为 新业务 综合产品 销售容量 销售技能 执行战略 高水平的顾客回访 顾客利益分享 客户关系建立 顾客支持/服务 建议 报告 消费管理 时间控制 面对面访谈 电话回访 现在的客户群 前景 团队合作 工作道德 个人工作包裹 训练能力 客户增长 区域增长 新的客户群 客户的收益性 产品盈利/亏损（A）产品盈利/亏损（B） 产品盈利/亏损（C）产品盈利/亏损（D） 销售额度追踪 低于销售额度水平 销售额上升 销售额下降 电话回访计划 探寻顾客需求/机会 利益/展示 处理顾客拒绝/结束 顾客分析 确认机会 长期的计划 成功的战略 区域范围/销售路径 A，B，C回访地点 渗透/市场份额 响应 交流期望 授权 纪律 咨询 训练 职业路径 赞扬 强化 终止 培训 缺少信息反馈 外力 对期望的理解 技能 激励 知识 态度 不适当的报酬 和处理方式 交流/监控 重要的成功因素 确定原因 确定业绩指标（盈利/亏损） 采取适当措施 确定销售业绩指标 1、 销售业绩中的增长／降低 2、 对于标准／期望的背离 3、 销售业绩中的增长是正面的，需要强化 4、 销售业绩的降低是负面的，需要改正 如何通过销售业绩指标来监控业绩中的增长／降低 １，过去的销售业绩 ２，变化 ３，比较 ４，特征 ５，趋势 确定原因 导致销售增长／降低的原因 造成相关增长／降低可能是多方面的原因 也许是工作方面或个人方面的原因 　　 　原因 态度 知识 激励因素 销售技能 对期望的理解 外力 缺少信息反馈 报酬与处理方式与销售业绩无关 行为＝可见的，客观的， 具体的行动 判断＝主观的信念或猜测 在采取了一切可能的措施都无效后终止与其的雇佣关系 解雇 为了强化正面积极行动能不断带来良好的业绩，而提供正面的反馈． 强化 对销售人员的业绩和行为进行持续的，定期的评估，通常是一年一次，特殊情况下也可以是一季度一次或者半年一次 表扬 充分考虑销售人员的长处和利益，为了他们将开的职业生涯，为他们提供具体的，有计划的机会来提升相应的技能，能力和经验． 职业路径 对提高技能／知识实行持续的强化 训练指导 解决由于激励，态度或者行为方面导致的销售业绩问题，例如由于销售差距而不是技能或者知识所导致的问题． 咨询 如果咨询或者训练指导没有达到预期的效果；特殊的时间段工作中的某些细节的改善／改变变的很迫切；如果行为／业绩没有得到明显的改善或者达到期望而导致了不良的后果，这时管理干预就变得非常必要． 纪律约束 为员工进行所需的技能或知识 培训 交流业绩的标准（行为／结果） 期望交流 为了组织的发展或者是提高工作的效率／效益，上级将其手中的权力进行分解，授权下级． 授权 因素/方法 措施 销售容量 总体差距 需提高的能力 改进的接受能力 对其他人的影响 设置权重的要素 案例分析 谢　谢！