2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）课件：5.1 坚持推销洽谈的原则.pptVIP

【课 题】坚持推销洽谈的原则 【教学目标】 理解推销洽谈的含义 掌握推销洽谈的主要内容、原则 能运用推销洽谈的原则 【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 你认为导入案例中的房地产经纪商的做法对吗？ 自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ 你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？ 如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题， 那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？ 第五单元 推销洽谈的方法 与沟通技巧 任务一 掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 活动一 坚持推销洽谈的原则 一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、 方法和手段向顾客传递推销信息，并设法 说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商 行为。 （二）推销洽谈的任务 向顾客传递推销信息 针对顾客的需求展示推销品的功能 妥善处理顾客的异议 促使顾客做出购买决定 （三）推销洽谈的特点 1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、 顾客利益的中心展开的。 2.推销洽谈是信息沟通的过程。 3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。 4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。  二、推销洽谈的种类 （一）推销洽谈的形式 1.面对面直接推销洽谈 （1）概念： 推销人员与顾客面对面地直接洽 谈推销。 （2）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、 图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。 2.电话推销洽谈 （1）概念： 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的 推销。 （2）特点： 借助电话推销产品，可以直接联系到推 销对 象，简化推销的程序增强推销的灵活性。但 是，推销效率容易受到影响。 3.信函推销洽谈 （1）概念： 推销人员借助书信、电报、电传、 电子邮件等方式，向顾客进行产品的推 销。 （2）特点： 成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 （二）推销洽谈的种类 1.按推销洽谈的人员数量分为： “一对一”推销洽谈 小组推销洽谈 2.按推销洽谈的主题分为： 单一型推销洽谈 综合型推销洽谈 三、推销洽谈的基本内容 商品价格 商品数量 保证条款 商品品质 销售服务 推销洽谈 基本内容 四、推销洽谈的基本原则 （一）诚实性原则 （二）针对性原则 1.针对推销环境 2.针对顾客（购买目的、购买动机和顾客的个性心理） 3.针对推销品的特点等 1.实事求是地向顾客传递推销信息 2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明 3.货真价实 （三）倾听性原则 1.内容 2.真假 3.话外音 1.整个推销过程一直不停地介绍产 品，说服顾客； 2.经常打断顾客的话； 3.顾客说话时，东张西望，不专心； 4.顾客表达意见时，不予理睬。 推销人员不注意倾听的表现： 推销人员进行有效倾听的技巧： 1.表现出认真倾听的样子。 2.表现出你听懂了对方的意思。 3.表现出你很感兴趣的样子。 4.倾听时还要有“互动”。 （四）鼓动性 原则 以自己的信心鼓励顾客 以自己的推销热情感染顾客 以自己丰富的知识说服顾客 （五）参与性 原则 积极创造一个良好的推销氛围 认真听取顾客的意见 积极鼓励顾客亲自动手操作推销品 掌握推销洽谈的主动权 （六）求同存异的原则 在利益分歧中寻求相互补充的契合利益； 正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧； 尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点； 洽谈的重点放在探求利益的双赢上。 （七）平等互惠的原则 平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好 业务关系、维持长期往来的保证。 （八）讲求效益的原则 推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。 [拓展链接] 谈判中的言语举止“十戒” 1. 戒虚伪 2. 戒露锋 3. 戒粗鲁 4. 戒庸俗 5. 戒流气 6. 戒诽谤 7. 戒轻率 8. 戒浮夸 9. 戒啰嗦 10. 戒牵强 任务一 推销人员在推销洽谈中必须遵循的原则有：诚实性原则、 针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、求 同存异原则、平等互惠原则和讲求效益原则。 推销洽谈，是指推销人员运用各种