第4章 采购价格与成本管理[企业成本管理].pptVIP

说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦燥不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗?” 此时日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”，“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却不由得又恨又痒。“第……第……第……”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么?”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价格吗?”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。 至此，日航一方说了什么呢?什么也没有说。麦道一方做了什么呢?在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方。 三、乘胜追击 麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数6亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的助谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％”。 双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈述大推理由，第一轮交锋在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18％，麦道方还价是6％，于是又唇枪舌战，辩驳对方，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此时对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出休会：“我们双方在价格上距离很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次”。 休会原是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司注入了“最后通碟的意味”，即“价钱太低，宁可不卖”。日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权，而且连到手的6％让价也捞不到。倘若空着两手回日本，怎么向公司交待呢?他们决定适可而止。 四、最低价格成功采购 重新开始谈判，日航一下子降了6％，要求削价12％，麦道公司增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。沉默，长时间的沉默。麦道公司的主谈终止交易，开始收拾文件。恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵挡，如果同意降价8％，我们现在就起草购买11架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈“同意!”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。 思考： 1.日航代表在飞机采购谈判中使用了哪些谈判技巧？ 2.为何占据先天优势的麦道谈判人员在谈判中失去了主动权？ 案例2 有限权力成就低价谈判 中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。根据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。可以说，双方都愿意合作。然 而，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。而且，鉴于内地的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据谈判代表了解，设计方在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，XX大厦250万平方米的设计费应为16.26万美元,根据当天的外汇牌价,应折合人