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某地产尚东国际案场管理流程 在客户参观过程中向客户做出说明:我小区为了保证外立面的统一,对小区居民统一配送大金空调室外机组。 --以下不主动回答: 客户:中央空调的能耗是不是很大,如果我自已再装空调可不可以 销售员:中央空调我们选取的是大金空调系列中的变频VRV系列,应该说在能耗方面控制得是相当好的。为了保证小外立面的统一,小区物业不会充许自装空调。 从样板房回洽谈区的路上,伺机提一些问题,了解客户购房需求及目的。 “您买这房子将来几个人住?” “您购房是自用还是投资?” “您是通过什么渠道知道我们楼盘的?” “您对我们的交房装修标准还满意吗?” “您去看过周边哪些楼盘?认为怎样?” “您是否到模型前再看看有意向房型的位置?” “您现在住在哪里?” “您以前买过房子吗,有过贷款吗?” 模型区 客户参观完样板房后,有意向的可再次引领至模型前推荐房型并锁定意向房源。 您刚才参观的样板房就在1号、46号楼及47号,您想购买的房型在这几个位置有,我们再比较一下(荧光笔指示模型,同时对照产品宣传册中的楼层和房型示意图)。 根据客户意向的楼栋进一步分析,突出优点 根据客户意向的房型进一步分析,突出优点 洽谈区 引领客户至洽谈区沙发入座,查询意向房源价格,为客户办理易居会会员卡; 要求:销售人员保持微笑,态度亲切的接待客户; 客户有意向认购房源必须请经理过来洽谈或向认购客户致谢; 洽谈目的:对于意向不明客户引导教育,重点是加深对项目印象,通过与客户的交流做好分析统计表; 对于有意向客户进一步沟通,促成成交,通过与客户的交流做好分析统计表;洽谈内容: 1、再次强调区位优势; 2、突出房型的优势; 3、开盘前期买房的客户将可以优惠价预定车位; 4、客户要求售价打折; 婉转的拒绝客户,明确告诉客户我楼盘为实价销售。通过容积率、建设标准、小区区位发展及品质说明房价的真实性(具体参见答客问说辞); 物业费2.28元/平方 为保证物业管理水平,我们特别聘请了第一太平洋戴维斯做为我小区物业管理顾问,为您提供优质的物管服务; 送客 陪同客户至接待大厅门外 对成交客户说辞 X先生/小姐,感谢您对项目的厚爱及开发商的信任,您的选择肯定是正确的,我很多客户都是买的这套房型(加强安全感)。像您这种身价,朋友肯定层次也很高,希望帮我多推荐高档客户,我会同样服务于他们,再见。 对意向客户说辞 X先生/小姐,我觉得买房是大事,您可以再比较考虑一下,如有什么需要我帮助的,可以打名片上的电话,我很愿意从专业的角度为您解答,谢谢您的光临,我们保持联系,再见。 对无意向客户说辞 X先生/小姐,感谢您来参观我们楼盘,如果您对我们的服务满意的话,请帮我向您身边有意购房的亲朋好友多宣传一下。欢迎您再次带朋友来参观,再见。 二、销 售 流 程 篇 《尚东国际名园》客户接待流程 客户初次接待:微笑服务,耐心接待 销售员接待:客户进门,致欢迎词:“您好,欢迎参观” 交换名片:“请问您是第一次来吗?” 如是老客户,将客户引到原接待人员处,由其接待; 如原接待人员忙或客户是第一次来,则由该销售人员继续接待,自我介绍,与客户交换名片,或询问客户姓名,便于介绍时与对方交流。 介绍模型 办理易居会员卡:介绍易居会的会员权利,推荐入会 如客户执意不肯入会,则留取客户的基本信息 带看样板房:由销售人员带看样板房,深入沟通,了解客户需求意向 送客:送至门口“欢迎再次参观”,与客户预约下次参观时间及人数,目送客户离开销售大门 所需销售道具:名片、模型、样板房、房型单片、楼书、会员登记表、会员卡 客户的深入追踪:定期跟进,了解动向 对一般客户定期追踪,了解其需求意向的动向,邀请客户再次前来洽谈,将其变为意向客户 对意向客户要加强跟踪,深入沟通,把握需求意向,把意向客户变为成交客户 意向客户的深入接待:专业服务,创造业绩 销售员深入介绍产品,解除客户对产品的疑虑 具体价格介绍,针对客户的意向需求,有针对的介绍房源 带看实地毛坯房(看房单交由前台归档) 逼定,针对客户需求,有效逼定 所需销售道具:电脑(价表),实地踏看道具(指南针、卷尺、安全帽等) 〈〈尚东国际名园〉〉客户接待流程图 负责人/操作人/协作人 流程图 相关文件或表单流转 销售员/客户 《来访客户接待登记表》 《楼书》或DM宣传资料 注:1.销售员必须全程陪同,并做好客户分析。 2.意向不明客户由接待的销售员跟踪回访。 3、一般客户定期追踪,意向客户深入加强跟踪、