建设银行Y分行客户经理团队建设.doc

建设银行Y分行客户经理团队建设——以分行营业部为例 第三章?建设银行Y分行营业部客户经理团队建设分析? 第一节Y分行基本情况介绍 一、Y分行基本情况介绍? 中国建设银行Y分行成立于1954年10月。全行所辖机构网点317个，遍 及全省16个州市，员工7700余名，在业务规模、市场份额、风险管理等方面一 直保持当地同业前列。主要经营范围有：吸收公众存款；发放短期、中期、长期 贷款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；发行金融债券；代理发行、代理 兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；从事同业拆借；买卖、代理买 卖外汇；从事银行卡业务；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业 务；提供保管箱服务；经国务院银行业监督管理机构等监管部门批准的其他业务。 二、?Y分行营业部目前业务发展状况? 根据2014年相关统计数据，从存款及中间业务收入两个方面分析建设银行 Y分行营业部与其他三大国有商业银行（工商银行、中国银行、农业银行）业务 发展情况，明确Y分行在当地银行业内所处位置。 （一）存款 2014年建设银行Y分行营业部一般性存款日均存款余额为1198.72亿元， 较去年上涨91.44亿元。在四大国有商业银行中建设银行Y分行营业部一般性存 款日均余额占比28.25%低于工商银行，高于农业银行及中国银行，同时日均余 额占比较2013年上涨0.94个百分点。其中企业存款日均余额占比为28.77%低于 工商银行，高于农业银行及中国银行，同时日均余额占比较2013年年末上涨 1.03%；储蓄存款（不含保本理财）日均余额占比为27.51%超过农业银行，名列 第二，同时日均余额占比较2013年年末上涨0.82%。 （二）中间业务收入 截止2014年12月31日，建设银行Y分行营业部实现中间业务净收入约5.08 亿元。在四大国有商业银行中建设银行Y分行营业部中间业务净收入占比 28.46%高于工商银行、农业银行、中国银行，位于四大国有商业银行之首，较 2013年底名次上升1位，同时较去年同期上涨9个百分点，上涨幅度明显。 第二节Y分行营业部客户经理状况分析 一、Y分行营业部客户经理团队基本情况? （一）Y分行营业部客户经理团队设置与组织结构 Y分行营业部分支机构较多，共有机构网点118个，内部管理上实行行长负 责制，县域支行实行独立管理，城区营业网点实行扁平化管理。 Y分行营业部客户经理团队按照业务类型划分可分为公司业务部、机构业务 部、个人业务部、房地产金融业务部四大部门。这四大部门又可以进一步整合， 划分为公司及机构业务客户经理和个人业务客户经理两大类。公司业务部、机构 业务部的客户经理属于公司及机构业务客户经理，其服务对象是法人和其他经济 组织。个人业务、房地产金融业务部客户经理服务于个人客户。 （二）Y分行营业部客户经理团队工作职责 总体来讲无论是公司及机构业务客户经理还是个人客户经理工作归集起来 有4点：开拓市场、营销金融产品和服务、规避金融风险和宣传银行形象。细分 到公司及机构业务客户经理和个人客户经理，二者的工作职责侧重点略有不同。 （1）公司及机构业务客户经理是指专职从事法人客户开发、法人客户关系 管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的市场营销人员。其具体工作职责为： ①市场调研和市场开拓 公司及机构业务客户经理需要积极拓展新客户，挖掘客户需求，并建立维护 关系。其调研和开拓职能涵盖的两个层面：一是对市场情报的搜集，客户经理需 要了解市场形势、政府机构决策信息、行业发展动态等信息，并对这些信息加以 分析。根据市场调研分析出的相关市场形势和竞争者变化，发掘符合形势的客户； 二是调研目标客户的需求，将信息反馈银行相关部门协助研发新产品。 ②搜集整理客户信息 公司及机构业务客户经理需要建立公司及机构客户信息档案，并及时更新内 容。客户经理搜集整理客户信息的职能分为三个阶段。 在寻得目标客户后，客户经理需要全方位收集并随时跟踪客户相关信息例如 财务信息及经营状况，更具所收集的信息选择合适的方式向客户营销促进合作的 可能性。 在受理客户提出的贷款申请后，需对客户进行全面调查包括财务信息、经营 情况、管理资源状况、发展形势、贷款用途等信息，并对信息整理加以判断，如 果客户需求符合相关规定，客户经理就下需要撰写调查报告等工作。 对已经发放贷款的客户实施贷后管理，定期分析评价客户，防范各类风险。 ③服务于目标客户 客户经理需要广泛接触客户，并通过自身搜集的信息在银行的授权内，积极 适时联系特定客户对其进行“跟踪”，深入了解法人客户需求，做好存贷款营销， 积极为客户办理代收代付、票据解付、信息咨询、财务顾问、资信调查、中介服 务等中间业务。推广新业务，拓展购销渠道，加强沟通职责，通过积极的服务， 满足客户的金融需求，维系客户与银行的关系，处理