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国际贸易中误会和让步 　　[摘要] 通过一些事例探讨国际贸易中出现的误会和经贸人员为了避免或弥补这些误会而采取的让步。文章还指出，随着国际贸易的不断发展，一些文化间的分歧正在消失。 　　[关键词] 国际贸易 误会 让步 文化 　　 　　随着全球化的不断加强，中国人的贸易范围不再仅仅局限于国内市场。在近几十年里，中国与国外的合作发展得非常迅速。作为中国历史最长，规模最大的交易会，广州商品交易会吸引了很多从事国际贸易的生意人，成为不同文化的人们交流的大舞台。既然“规则因文化而异”，在这个舞台上，不可避免地出现很多误会，有时候严重影响国际贸易的正常进行。所以很有必要仔细研究这些文化差异，修正我们的行为，更加专业、周到地开展国际贸易。 　　本文主要从以下九个方面进行讨论：问候恭维方式（greeting and complimenting behavior），好客（hospitality），假期（holiday），高语境和低语境（high-context and low-context），单一时间观和复合时间观（Monochronic time and Polychronic time），谈判（negotiation），性别（gender），真理的源头（sources of truth）、个人主义和集体主义（individualism and collectivism）。例证均由国际贸易专业人员提供。 　　一、问候恭维方式 　　问候有许多方式，如握手、鞠躬、点头、亲吻等。英语国家的人说：”How are you?”(你好)；或“Everything is O.K.?”(一切还好吧)；或“Hi”(你好)。中国人见面时往往关心对方是否吃过饭。 　　例1 　　广交会期间，外国商人沿袭他们在国内的习惯，早上起得较晚，所以中午十二点时，他们仍然精力充沛，而中国公司的职员因为早起，此时往往已饥肠辘辘，疲惫不堪。一天，当一位中国女外销员正在摊位上吃午饭时，两位外国商人走过来。这位中国女士非常热情，她指着她的饭菜，大声招呼道: “Let’s share!” (一起吃吧)。两位外国商人起初很惊讶，不知道他们如何与那位女士共享一份盒饭。后来他们理解这仅仅是一种问候，他们礼貌地说：“No, thank you.”(不了，谢谢) 　　评论： 　　“一起吃吧”是汉语中常用的问候语，说话人会给人留下热情好客的印象，不过用这句话招呼外国商人，很容易造成误解。非常幸运的是，两位外国商人理解这是一种问候，不然他们会感到受到了侮辱。西装革履的他们怎么能吃别人剩下的饭菜呢？他们又不是乞丐！如果他们心情如此糟糕的话，很难想象会与该中国女士作贸易。 　　例2 　　当遇见中国女性时，大部分外国男性仅仅点头或握手，因为他们知道中国女性通常比较害羞，保守。但是当一位中国女外销员邀请一位法国商人参观她的摊位时，该法国商人盯着她，表现出非常惊讶的神情。他轻轻地举起中国女士的手，非常绅士地吻了一下，说道：“You’re such an angel!”(你真是个天使) 因为不习惯这样的问候和恭维，这位中国女士红了脸，只能微笑着说：“Thank you!” (谢谢) 　　评论： 　　这位法国人的问候和恭维在中国文化中太夸张，几乎将那位中国女士吓跑。当然，他们之间没有做成任何业务。不过，也许这位法国人故意用这样戏谑的方式委婉地表达他的拒绝。因为广交会上许多中国公司太过热情，外国商人无法独立、清醒地采购货品。 　　例3 　　美国人称呼生意伙伴时往往比较随意，而中国和中东地区的国家的人们通常使用姓氏或头衔称呼别人。所以当一位中国供应商称呼其美国客户为“Fred”，而那位美国客户叫他为 “Mr. Chairman”（董事长先生）时，似乎与其本国文化相悖，不过他们有自己的用意，也达到了预期的效果。 　　评论： 　　很明显，两个人向各自的文化作了让步。被称为“Fred”，那位美国人会认为经过长时间的合作，他们已经成为朋友，今后在价格，付款条件等方面肯定好商量。被称为 “Mr. Chairman” 的那位中国供应商会感到备受恭维，因为“Chairman”一词在汉语中不光指“董事长”，还有“国家主席”的含义。 　　二、好客 　　例4 　　当一位沙特阿拉伯客户到中国时, 一位姓陈的中国人带他参加各种宴会。这位沙特客户非但没有表示感谢，还向一位中国女士抱怨道：“He has been taking me around meeting all sorts of people! I haven’t done any business!”(他带我到处转,见各种各样的人，我什么生意也没做成) 　　评论： 　　这位沙特客户之所以没有理解中国人民的热情好客，是因为他的文化并不