第六章谈判与询价 p61.pptVIP

案例：采购商务谈判目的 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 利 益 第一节 采购谈判 谈判的规划工作包括： 谈判前：建立谈判小组、作计划和准备原始数据、希望的目标和采取的策略 谈判时：注重战略战术和技巧的运用和成员的配合 谈判结束：订立书面协议，整理资料 2.谈判的目标 1）、最优期望目标的确定 满足某方需求利益之外的增值 最优期望目标很少能够实现，但是不是不可能实现的 2）、实际需求目标的确认 根据主客观因素，考虑到各方面的情况确定的。是要努力达到的目标。 特点：是内部机密 是最后的防线 由对手挑明 某方的主要或者全部的经济利益 3）、可接受目标的确定 能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标 采取态度：接受现实和多来源 4）、最低目标的确定 某方必须达到的目标 没有最低目标会导致：不利于谈判进程 不利于经济行为稳定 确定谈判目标的三原则： 实用性、合理性、合法性 价格谈判案例 3、谈判的特征 交易对象的广泛性和不确定性 吸引力和说服力的统一 让步和进攻的统一 语言表达与文字表述的一致性 公共关系的平衡 二、谈判要素和原则 2、采购谈判5大原则 课 谈 惠 先 威 三、采购谈判的基本准备 谈判的阻碍 成功谈判者特点： 计划能力 清晰敏捷的思路 善于倾听 良好的自制力 强烈的成功感 推动谈判的技巧 2、谈判的准备 谈判准备的八个步骤： 分析对方的方案 确立自己的目标 定下方案 分析对方的地位 确定和组织问题 计划你的战略和战术 选择谈判团队 定出谈判议程 谈判的战略 避谈本方立场，先试探对方观点 直接讲出你的最理想方案 讲出你的理想方案，接着讲出你的目标方案 备选策略 例如我们告诉对方: “老王, 你如果真的这样做就得罪了我, 从今以后, 你要我帮你, 门儿都没有….” 两部车在只能容一辆车子通行的巷子里, 其中一部车要先让开才能通行…谁先让?那要看谁的车子经得起刮了, 如果我是一辆二手烂车, 对方是一辆新进口车, 那我当然不让他, 了不起我的车子被刮两条, 但他舍得吗? 谈判的战术 将问题按重要性排序 聪明的提问可以节省时间 有效地听 保持主动 利用可靠资料 利用沉默 避免情绪化 谈判间隙重新思考 不要担心说不 清楚最后的期限 注意仪态语言 思路开阔 记录谈判内容 “Yes, But…” 某一长官请其部属参加会议, 但是部属不能参加该会议, 以下两种答案那一个比较好? No, But: 长官,这次会议刚好与我的假期冲到, 虽不能出席您所主持的会议,但我一定看您的会议记录, 或者是到您办公室报到,您再告诉我配合事项….. Yes, But: 答应长官出席这次会议. 会议快到时再向秘书告假. 那一种答案比较好, 不一定. 看公司文化及当事人的个性而言. 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元 买卖罐头的例子 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？ 买卖罐头的例子变通方案（一） 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 买卖罐头的例子变通方案（二） 美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 买卖罐头的例子变通方案（四） 如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元