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蒙恬没有一成不变行销模式 　　学者型商人蔡义泰习惯了人们称他“蔡博士”,不过货真价实的“蔡博士”却坦言,自己的拼音能力一直很糟糕。生于台湾高雄的他,小时候拼音能力欠佳,经常连JQX都说不清楚,说国语时常被小伙伴们取笑,操作电脑用拼音输入法常常找不到字在哪儿。后来结婚生子,他在电脑上尝试输入自己孩子的名字时,却怎么都找不到正确的字,这让他既沮丧又困惑,同时很受刺激。 　　“我就想,怎么样才能不借助拼音,只靠手写就能完成电脑文字输入?理想的状态是,会写字就会电脑输入文字,因为写字几乎大家都会嘛,至于拼音可能很多人和我一样欠佳。”于是,从在台湾交通大学资讯工程研究所攻读博士学位时起,蔡义泰就再也没离开过文字辨识与图形识别的研究与产品开发,并成功地将知识转化为资本。 　　时至今日,蔡义泰创立的蒙恬集团依靠“手写、语音、光学文字、生物认证、安全监控”五大核心技术,将高科技成果转化为民用电子产品,其中蒙恬笔、名片王等产品占据了华人手写输入市场的半壁江山。 　　 　　市场空白 　　据说,改变了中国人书写方式的毛笔是由秦国将军蒙恬发明的。因此,1991年在台湾元智大学教书期间,蔡义泰成功开发出的世界上第一套中文手写识别系统就以蒙恬命名。 　　“蒙恬笔的手写辨识技术是我在交大的博士论文内容,后来一直有人来找我,看是不是能把这项技术商品化,放到市场上去卖。但是技术离商品还有很大的鸿沟要跨越,而且当时的电脑还处在DOS时代,要自己会写程序才行。回想起来,现在的电脑工程师或许会觉得很好笑,以前一个驱动程序要写很久,现在随便抓一个工程师都会写。”蔡义泰回忆说,利用教书的空当,他埋头写程序,把蒙恬笔“写”了出来。 　　蒙恬笔问世后在台湾参展,让蔡义泰没料到的是洗衣店、录影带出租店老板等一些与电脑行业不相关的人对蒙恬笔很感兴趣。“电视新闻轮流报道,大家都很惊讶,让我示范怎么用、怎么写,因为这是当时很新的技术。本来人们对电脑有很大期待,可是在中文输入这一关卡住了。蒙恬笔让他们可以用电脑做报表,应用于日常生活。”蔡义泰说。 　　蔡义泰的第一桶金来自日本著名公司卡西欧,双方至今仍在合作。当时,卡西欧希望蔡义泰只有十来个人的小公司为卡西欧出品的PDA产品做日文辨识,并且协助蔡义泰开发日文产品。“那时,3个日本工程师成天和我们窝在20平方米的公司里进行研发。”蔡义泰回忆说。在夜以继日的努力下,蔡义泰与卡西欧的合作很顺利。之后卡西欧每年付给蔡义泰的版权费用超过上千万元新台币。接着,蔡义泰又将日文辨识技术授权给康柏、理光、夏普等国际品牌。 　　随着蒙恬笔走红台湾市场,香港客户找上门来。因为香港小学和台湾一样不教拼音,而且由于当地口语不适合一般的键盘输入法,因此大部分人对键盘中文输入有障碍,所以香港对中文手写输入产品的需求很大。于是,蔡义泰将手写辨识技术授权给香港代理商,产品销售得相当好。“当初是把软件、蒙恬笔和数码板组成一套一起卖,我们的软件要搭我们的硬件才能使用,但后来有人破解了软件,盗拷之后配别的数码板打折出售,让我很伤脑筋。”蔡义泰说,为了打击盗版,他与主管机关“放蛇”,到海关抓人,但得到的赔偿还不够维权的成本,而且抓不胜抓,还不如把心思用在改进技术上,更好地整合软件与硬件,让使用者的界面更友善。经过反复改进,蔡义泰打比方说,早期是在软件里装了个小学生,后来装的是博士,辨识能力不断提高。 　　不过,蔡义泰逐渐意识到,产品的单一性难以满足市场的更多需求,同时研发人员埋首研发,在短时间内看不到成果,没有成就感。随后蒙恬开发出光学图形辨识技术,推出20多种语言版本、行销世界各地的“名片王”,目标客户是企业的销售、市场、采购人员。还针对商务人士推出了简报无影笔,而蒙恬手写板主要针对中老年人和普通话发音不标准以及需要绘图、电子签名、批注等特殊功能的人士。蔡义泰说,如今名片识别技术的授权每年都在增加。 　　 　　涉足海外 　　虽然蒙恬的产品在本土市场颇受欢迎,但要进军国际市场除了好产品,还要因地制宜制定行销策略。蔡义泰说,企业必须先仔细评估自己产品的竞争优势,决定好自己的营运模式。由于资源有限,很多企业在进入海外市场时,不可能一下子就在很多国家设立子公司,因此找当地代理商合作通常是最好的方式。他指出:“代理商一定要彼此理念相同,对产品高度认同,才能创造双赢局面。合适的代理商和合作伙伴,是品牌立足国际市场的关键。” 　　进军欧美市场时,蒙恬就以ODM方式,通过给大品牌贴牌生产切入市场。“贴牌策略”的主要目的是市场卡位和产品到位。毕竟只有产品进入市场,才有机会得到市场和使用者对于产品的反馈,了解客户需求,调整或改善技术,让产品更有竞争力。在欧美市场,由于英文或欧洲语系的键盘输入门槛较低,不太适合发展一般的手写产品,因此蒙恬在欧美集中推广名片王与扫译