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员工激励薪资方案 好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。 商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。 下面笔者以真实客户案例为背景，介绍绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。 直直销模式下的激励政策 1.企业介绍 A公司是一家经营营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的的跟踪服务。 2.销售工作特点 3.销售人员特点 20%的销售人员促成了80%的业务达成成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/33的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。 4.销售人人员需求分析 3至5年的工作经验，工作热热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售售人员则希望获得更多的经济回报。 5.薪酬激励方案 A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入==基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择择方案二或方案三。详见表 1。(注：文中涉及薪酬方面面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性) 情况也进行比较严格的约束。正正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。 6.辅助助激励方案 高级销售人员，是公司的中坚坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平平下，适当考虑长期激励。 渠道销售模式下的激励政策 1.企业介绍 B公司是一家中日合资整车制造企业。企业业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。。 2.销售工作特点 3.销售人员特点 5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。。 4.销售人员需求分析 业务务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更更多的激励倾斜。 5.薪酬激励方案 =基基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。 (65%)、销售利润达成率(20%))、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指指标挂钩。 =基本工资(制度薪酬的600%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。 业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制 10%%为基数)。 6.薪酬激励方案的优点 (1)改变以往往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训; (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销销多得，当月多销当月多得; (3)引入利润指标(因素素)，引导销售人员对高利润产品的销售; (4)通过毛毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值))，引导销售人员销售公司着力推广的产品; (5)提高高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人人员能够在现实的基础上获得合理的回报。 1.企业介绍 C公司是一家创立于日本本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。1220多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个个国家和