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经销商自建终端不要轻易赶时髦 把渠道抓在厂家手里；下面的终端已越 来越多的被KA卖场系统所取代 ．直接和 厂家合作 了：同行们却是一天比一天 多．竞争自然是～天比一天激烈，相对 利润下滑严重。从内部看．内部管理成 本和复杂程度开始逐渐增加，以前在批 发市场租个门面招两个跑腿送货的就行 了．现在为了形象和发展的需要，还得 要租写字楼 ，要给业务人员配办公桌买 电脑．为和上下级客户的有效对接还得 设立专门的财务部门．为了管理内部人 员事务还得设立行政部门．在经销产品 利润持续下滑的前提下．有时候赚的钱 还赶不上内部开支的，许多经销商都在 忧虑一个问题：经销商明天往哪里去7 为了摆脱困境．许多经销商也在尝 试进行新的发展方向，归结起来 ．新方 向主要集中在两个方面 ，一是往上走， 进入到产品的生产领域 ，实现自由品牌 或是自有产品的生产，把自己提升为厂 家：还有一种是往下走，自己来建设终 端 ，直接掌控，相比之下，自己建设终 端的安全性和投资回报率要好些。在一 定程度上也是缓解了经销商虚的问题， 发展的好能很大程度上提高经销商的生 经销商自建终端 存安全性与获利的稳定性。 但是．根据笔者对一些经销商所开 办的终端 (大多为中等规模的超级市场 型终端)进行跟进研究．发现其中许多 现状与许多经销商当初所设想的差别颇 大，深入分析下去．大约归结如下几个 方 面 ： 对资金运转率的考验 经销商的资金周转～直是老板头疼 的问题。经销商的社会融资能力有限． 加之现在肯铺底代销的厂家越来越少 了．以前凭个好门面就能空手套白狼的 典故已经是过去的回忆了．现在要想拿 下经销权就得真金白银的拿出钱来 ．如 果要是做 KA卖场供应商的话那还得另 外准备一大笔钱准备被卖场帐期占压 。 经销商的资金是越来越紧张。出于运作 特性的考虑，经销商在资金运用方面习 惯侧重于资金的快速周转率，在必要时 甚至可以牺牲产品部分利润来实现资金 的快速周转 (许多破坏厂家价格体系及 区域销售规定的事故因此而来)。但要 是自己开终端的话 ．这就没法 快“起 来了，首先是初期投入成本的问题，在 单纯做经销商时，除去必要办公场地设 备、仓储物流费用、人员费用之外．基 本没有什么其他的固定投资及定期费用 开支。每日固定成本也不大，而自己开 设终端就不同了。首先终端场地非买既 租，作为经营用地．这个租金可要比经 销商的办公场所或仓库要贵多了．且绝 大多数都是按整年度交纳．加上这个终 端的装修、添置设备等等费用．大笔的 资金被这些固定投入而套牢 ．而这只是 前期的基础投入 ．在超市运行过程中． 还要进行持续的人员费用．设备维护费 用 公关费用等等持续进行的费用消耗 与投入．综合起来，每天的固定费用绝 对是单纯做经销商的若干倍，且同样的 资金投入回报率与用做产品经销上不可 同日而语．高昂的前期投入成本和后期 的维护费用对经销商的资金能力是个挑 战，这还没包括经销商在其他供应商那 里的进货资金，总不能只销售自己经销 的产品吧。因此 ．经销商的整体快速周 转能力要受很大的影响。有可能还会牵 涉影响现有的经销生意中的资金调运。 处理明与暗的关系 单纯做经销商的时候．很多时候是 做 暗 生意的．在条件适宜的时候．很 多货转个手就走了．有时候连货到了以 后连仓库都不用卸．直接倒个车就发走 了．渠道里的下级客户又很少要发票， 给张发货清单就打发了．单纯的批发门 市部里看不到什么大笔交易．比较容易 向政府aBl#039;-]申请额度比较低的定税。此 外 ，所雇佣的员工大多在外面东奔西 跑．很少有坐班的．不去为员工办理劳 动合同，相关保险等等也没人知道．相 关的劳动稽查部门也很少来查。但是 ． 要是开设终端的话．这一切就得 明 ． 帐是～定要有的，每天虽是顾客熙熙攘 攘来往穿流不断．可单个交易金额才多 少钱7许多时候一天下来终端的销售额 还赶不上一个下面客户前来打货的成交 额呢。但人多，看着热闹，各个政府职 能部门一个不少都会上门来．各种税 收、收费单子如雪花般飘飘撒撒的落下 来．万一有点闪失或是冒犯．很容易顺 藤摸瓜，从经销商开办的终端入手．迅 速的追查到经销商的实体里面 ．八百年 前的老帐都给你翻出来．连补收带罚 款 ．够经销商喝一壶的。此外 ．这个员 工的合法用工手续．消防治安．地方性 维普资讯 //.cqvip4#ff66ff 不要轻易赶时髦 摊派．环境卫生一样不少全来了．躲都 躲不过。由 暗 “转”明 从而带来的 管理难度及成本的增加也是令许多经销 商头疼的事。 面对客户蕾理的问题 只