宁波广场“客户经营”理念初步构想.docVIP

宁波XXXXX广场“客户经营”理念初步构想 一、宁波XXXXX广场项目的“客户经营”理念随着信息系统和交通体系的逐渐完善，长三角都市圈和长三角经济一体化越来越明显，宁波不再是“浙江的宁波”，而是“长江三角洲南翼经济中心”和“东南沿海重要港口城市”， 在长三角和东南沿海起到很大的辐射作用。宁波XXXXX广场作为XXXXX集团在长三角的旗舰项目，不但对宁波当地的客户、浙江省的客户、甚至对长江三角洲的客户都将起到积极的引导作用。浙江自古以来就具有深厚的经商传统和具有较强的投资意识，特别是宁波人，一直有“无宁不成市”的说法。在上世纪之初，“宁波帮”以敏锐的商业嗅觉和大胆的投资方式改写了中国金融业的历史，缔造了上海的繁荣。现在，约30万左右的“宁波帮”分布在世界各地，成为当地各行业的领军人物。改革开放以来，宁波经过20多年的发展，已经成为世界小商品、家电产品主要生产基地和集散地。宁波通过“宁波帮”和“宁波造（MADE IN NINGBO）”在世界产生了很大的影响。XXXXX做好宁波XXXXX广场项目，就是向世界各地竖起了一面XXXXX品牌旗帜；XXXXX经营好了宁波的客户，就是经营好了XXXXX在浙江的潜在客户，就是经营好了XXXXX在长三角、甚至在港、澳、台和世界其它地方的潜在客户。随着国际产业转移和新一轮“世界工厂”的形成，“长三角都市圈”将对我国，甚至整个世界产生巨大的影响，长三角将成为新一轮的世界经济中心，长三角地区的国民收入和民间资本越来越雄厚。据有关数据表明：目前，长三角地区的民间资本已达到我国民间资本总量的50％以上。由于我国银行利率过低，投资渠道相对单一，房地产市场成为我国民间资本投资的主要渠道，越来越多的中小型投资者把资金用于置业，我国房地产市场已经从“置业时代”进入到了“投资时代”。购房不再只是一种简单的买卖行为，而是一种投资行为。开发商和置业者之间的交易不再是“一锤子买卖”，而是一种长期的战略联盟关系。在宁波，“XXXXX广场”项目生不逢时：近几年来，由于宁波房地产市场价格上涨过快（从2001－2004年上半年，宁波房地产市场价格上涨幅度在全国一直处于第一、第二），造成了很大的投机空间，市场运作极不规范，人为炒作的成分太重；另一方面，由于宁波民间资本雄厚，购买能力较强，在房地产市场价格节节上涨的情况下，形成了一股“购房风暴”，在“购房风暴”的推动下，人们想方设法的抢购房屋，无论什么样的产品，只要能买到就有升值的机会。盲目购房――提前消耗掉了宁波房地产市场的潜在客户；价格上涨过快――提前消耗掉了宁波房地产市场潜在客户的投资空间，造成本土资本外流。从今年五月份开始，国家推出了一系列金融宏观调控政策，银行加强了对房地产市场的资金管理。随着银行贷款利率的增加、首付比例的提高和贷款审批程序的严格，宁波房地产市场的投资机会减少了，投机者开始撤出市场，宁波房地产市场的“好戏”一下就拉上了帷幕，顿时变得冷冷清清，普通消费者和少部分投资者犹如台下的观众，每个人手里都拽着一到两套房子等待着“好戏”重新开始（根据调查：宁波拥有1－2套房的人数占80％以上，拥有2套房以上的人数占30％以上）。宁波房地产市场在经过连续4年的飙升后，一下坠入冰点，进入了长久的观望阶段。据预测，在未来2－3年，宁波房地产市场价格将以－3°的水平进行下滑，而这2－3年，正是“宁波XXXXX广场”的开发建设期。在一个特殊时期，面对一个特殊市场和特殊的消费群体，“宁波XXXXX广场”必须调整经营思路，摒弃过去以“产品为中心、交易为目的”的经营理念，另辟蹊径，把宁波XXXXX广场作为集团实力和企业文化展示的平台和窗口。以产品质量为基础，在企业内部导入“客户经营”理念；以产品交易为桥梁，在客户之间进行有效沟通；以“资产管理”为手段，在企业和最佳客户之间建立良好的、长久的战略联盟关系。目前，集团已经在全国20多个城市进行跨区域开发，XXXXX的项目几乎覆盖了大半个中国，XXXXX有能力也有空间为异地投资者建立一个全国性的资产管理网络，为XXXXX的有效目标群体和最佳客户进行“资产管理”，解除XXXXX有效目标群体投资XXXXX异地开发项目的后顾之忧。在“资产管理”过程中，经营客户，把企业和客户之间的“一夜情”发展成百年好合的“美满婚姻”，并经过“多对一营销”和“定制服务”形成 “向上链式销售”，组建“幸福家庭”。二、操作要点第一 ，加强公司全体员工的服务意识，把“客户经营”理念灌输到每一位员工头脑中，让每一个员工都意识到企业经营的目的不只是“销售一个或一批产品”，而是通过“销售一个或一批产品”来和客户建立一种长久的合作关系；第二 ，在产品开发和销售过程中，通过和客户“一对一”的有效沟通，了解客户需求，进行产品改良，制造出符合消费者需求的产品，刺激消费欲望