市场开拓-4.pptVIP

三、推 荐 介 绍 (一)、没做推荐介绍的原因 (二)、推荐介绍的益处 (三)、推荐介绍辅助工具 (四)、向客户争取名单范例 没做推荐介绍的原因 △ 忘记要求 △ 一切进展顺利，害怕破坏气氛 △ 不知道如何要求 △ 已要求，但遇到拒绝就放弃了 △ 倾向运用其他主顾开拓法 △ 成交了就想早些离开，以免客户变卦 △ 难以启齿 推 荐 益 处 ※建立良好的信誉 ※易于建立双方的依赖感 ※事先作好客户筛选 ※了解准客户的潜在需求 要求： 推荐必须成为一种习惯 推荐介绍辅助工具 1、推荐介绍薄 2、推荐介绍卡 3、推荐介绍信 * * 专业化销流程（一） 一、市场开拓的重要性 二、市场开拓的常见方法 三、推荐介绍训练 一、市场开拓的重要性 准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定推销事业的成败 90%的业绩来源于市场开拓 二、市场开拓的常见方法 1、缘故法； 2、直接开拓法； 3、信函开拓法； 4、推荐介绍法； 5、…… 推荐介绍话术训练 业务员：王院长，很高兴能参与您医院的医疗设备 配置计划，对我的服务，您觉得如何呢？ 客 户：很好啊！ 业务员：谢谢院长对我的肯定，现在我每天的工作 就是为一些不同的企业服务，请问您知道 哪家医院有象您这样拥有XX科室，请介绍 一些给我好吗？ （请保持沉默，只要把客户提及的姓名记下即可，如果经过一段时间客户仍然想不出来姓名，使用提示法、主动提供法来帮助客户） 一、???????? 提示法： 1． 或许我可以帮您想想，您认识那个医院 XX科室最近有准备增添医疗设备的？ 2．?在工作会议中有那些人你的印象比较 深刻？ 3．?????????? …… （请立即记下他所提到的任何姓名） 二、主动提供法： 这里有一份名单，目前我也不确定他们是否需要我的服务。王院长，不知道您认识哪几位（医生、院长等），能否请您在认识的人名旁边做个记号？ （保持沉默直至客户将名单完成） 王院长，为了帮助我能更容易与他们约见，我需要一些有关这些朋友的资料，请问林木森先生的电话号码是几号？ （资料取得越多越好，当您了解准保户越多，你越容易判断他的需求，也容易得到准客户认同的机会） 要到名单后及时索要资料： 客 户：我真的想不出来到底谁需要 业务员：事实上，很多客户也都和您有同样的顾 虑，我不是要您告诉我有谁需要，这是 我应该去了解的。只要告诉我，他们的 姓名就可以了，您认识那个院XX科室 最近有准备增添医疗设备的？还有呢？ 拒 绝 处 理