新世纪豪园销售策划报告（三）.docVIP

新世纪豪园销售策划报告 （三） 一、目前销售分析： 一九九九年十二月十一日开盘以来，销售情况理想，自2000年年初销售速度逐渐变缓，从往年的销售经验判断，该阶段应是房地产销售的一个周期性旺季，出现目前的销售速度减缓，分析原因主要有以下几点： 前期开盘销售阶段，属集中销售期，大量的媒体及现场造势的配合，人流量充分，易形成抢购现象，且我司在广告宣传推广上，卖点把握正确，销售节奏控制较好，引起了客户充分的购买额，故销售火爆。 目前第一轮销售期已完成，第二轮销售开始但未展开媒体攻势，社会爆光率不足，未能有效的承接第一阶段的销售热势，故第二轮销售期人流量有所减少。现阶段存在最大问题是：剩余单位不多，且因为前期内部认购期间，销售缺乏计划性，导致现阶段剩余基本上为差单位，极大的影响了客户下定的决心。剩余单位不多，亦同时影响了媒体的跟进，若广告投入过多则导致广告成本与广告效果不成正比，不跟进广告则势必失去一个乘势追击的好机会，这些是第二轮销售期未能形成再轰动的重要原因，故在第二阶段楼宇的销售上应进一步加强销售的计划性与节奏性。 我司对第一期未建工程的信息封锁不够，导致许多客户选择单位时抱观望态度，极大影响了第一期在建工程的销售。 我司在售楼程序上仍不够规范，随意性较大，一定程度上将无形中增加操作人员的工作难度、工作量及不利于形成规范的销售管理体系。务必请领导引起充分重视。 剩余单位中，跃式基本上为B、C户型出现滞销，倚山居则低层滞销，E型连体别墅销售明显不如单体别墅，目前销售有一定阻力，但仍不是现阶段的主要问题，12月21日针对以上情况进行价格的调整（如拉大A、D与B、C的差价）起了一定效果，但仍未解决根本问题。从客户参观样板房的情况来看，A与B户型样板房对比起来，B户型明显不如A户型，鉴于现A、D户型已剩不多，为促使客户选择B、C单位，建议先封闭A型样板房一段时间，以观后效。 以上问题的存在，使我项目在第二轮销售阶段形成不了旺销场面，这是客观存在的问题，且据了解，农历年初将有相当一部分项目将开展销售攻势，形成群雄割据之局面，势必分散客户对我项目的关注程度，对我项目第一期在建工程未售单位及第一期未建工程的推广将造成相当大的压力，若在此之前我项目未能捷足先登，先他人之先而动，做好销售的宣传铺垫，后期的推广必然被动，且界时广告的成本将增加很多。针对此，我认为应该抓住过年这一空档期，做足铺垫工作，为明年销售打下坚实基础。如何在年初销售前蓄集一批有效客户群相当关键。 基于此我认为：应于今年农历年三十至正月期间这一空档期做推广。 二、分析过年做推广的可能性及必要性 从常理分析，过年买楼的人少而又少，该期间基本上售楼处是没有人过来看楼的，而且通常很难通过促销手段实现销售。但在适当的地点做楼宇的形象推广却未必不能达到效果。 我项目正处旗峰山下，据掌握资料来看，东莞市每年年三十至正月十五晚上，旗峰山上门庭若市烧香拜佛的人出奇之多，堪称东莞一大奇观。每日人流量可高达两三千人次，车流量近千辆，这已成东莞一种习俗，亦是民间自发自觉之行为，同时意味着我项目在不用投入广告的前提下已具备相当可观的人流量。人流量成份较为分散，购买客户不够集中，但对于我项目而言，此次活动对形成良好的口啤有极好的效果，且再配合有特色的推广宣传，我项目的传播速度将非常之快。一来很好的宣传了我项目与旗峰山的紧密关系，二来可以通过一些促销手段进行销售，三来抓住市场空档期推广很易引起市场的关注，能在短时间内为下一期销售推广积累客户。 推广成本不高但影响力较广。旗峰山顶灯笼为我司赞助翻新，迎合东莞人民心理，但前期我司对此次赞助活动的推广力度明显不够，若此次进行推广时机相当好。现我司与旗峰公园管理处已建立了良好关系，为此次活动提供了良好的合作基础。 从以上分析我认为于农历年12月30日至正月十五日于旗峰山做推广极有条件与必要。 三、应树立如下思想： 本次活动为年初销售做铺垫，主要目的在于蓄集客户，加强社会影响力，做好品牌宣传、充分发动口啤的作用。 本次活动不计划有大量的成交，但可以预备一套促销方案，根据现场情况做好销售准备（稍后论述）。 本次活动主要宣传旗峰山与我项目的紧密关系这一卖点，充分运用我项目靠旗峰山固有自然资源。从前期的销售分析，旗峰山对我项目的销售起了相当重要的作用。我司有必要于后期进一步加大此方面的推广力度。 四、急待解决的问题 年初第一期未建楼宇的总体规范及施工图设计务必要完成，并要为制定宣传资料及策划预留至少十天的时间。 年初第一期未建楼宇是否考虑实现内部认购，公司该阶段的经营思路是消化在建工程剩余单位还是推广第一期中未建工程。 与旗峰山管理处协商此次活动事宜 争取从我项目架人行天桥至旗峰山内（见总策划报告）。 旗峰山顶灯笼应尽快落实在过年前亮灯。 五、需少量广告做配合（该部分待公司批