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销售促进篇 第一部分　促销基础 销售促进（Sales Promotion）：a、售点广告（ Point of Purchase）即销售点现场广告，简称POP，例如吊牌、挂旗、展幅、灯箱、易拉得等等。 b、特卖活动：包括特价让利、买赠促销、售点抽奖促销等。 C、专题促销方案，具有特别主题与意义的大型促销（大型促销指涉及面广、持续时间长的促销活动）。标准格式： 7、费用预算：主要包括：①场地费用；②人员费用；③制作费用；④广告费用；⑤制作费用；⑥设备费用；⑦公关费用；⑧促销品费用等。 8、促销筹备执行： 筹备：在促销活动正式开始实施日前，各准备工作应该到位，如场地联系、促销品购买等等。 执行：按方案细则努力达成各项目标，关键是落实、检查和控制。 9、效果评估总结 效果评估标准文书格式： （2）促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表 评 估 范 围 评 估 时 间 办事处报营销 公司时间 营销公司报 营销中心时间 备注 地方电视广告 电视广告开播后每隔15天和播完25天 电视广告开播第16天(或播完第30天) 电视广告开播第17天(或播完第31天) 分城市进行评估 中央电视广告 每个季度最后一个月下旬评估 每个季度最后一个月24日 每个季度最后一个月26日 软性宣传（指在报纸杂志发布的系列软性文章和各地实施开展的小报宣传） 活动结束后的第二个月下旬评估 活动结束后第二个月24日 活动结束后的第二个月26日 渠道促销（包括订货会、针对一分商、二分商促销等） 活动结束后立即评估 活动结束后2天内 活动结束后3天内 订货会当天必须传回集团 形象店建设（指产品陈列、售点广告、人员促销、促销活动的整合情况） 每个季度最后一个月下旬评估 每个季度最后一个月24日 每个季度最后一月26日 户外广告（指5000元以上的车身广告、户外灯箱等） 广告发布后的第三个月下旬评估 广告发布后的第三个月24日 广告发布后的第三个月26日 专案促销活动（指具有一定整合性和专题意义的活动，如：“五?一”促销活动、单个市场开发整合方案、A类卖场专案促销等） 活动结束后立即评估 活动结束后2天内 活动结束后3天内 年度、季度促销计划 每年度、季度倒数第二个月上旬评估 每年度、季度倒数第二个月5日 每年度、季度倒数第二个月7日 其它方案（指在局部市场试点开展且在批复方案中已注明需进行评估的促销活动） 活动结束后立即评估 活动结束后2天内 活动结束后3天内 注： 办事处报营销公司，责任人为办事处主任，由营销公司经理督促； 营销公司报营销中心，责任人为营销公司经理，由营销中心相应品牌经理督促。 第二部分　促销活动实施方法与技巧 一、促销方法 1、渠道促销： （1）进货有奖销售 采取进货有奖的方式，可以奖励物品，也可以奖励现金，但一般奖励物品。 ①对一级商的促销由公司统一确定实施。 ②对二级批发商的促销一般投入比例在5%以内。但在打击竞争对手时可以提高比例。对二级批发商的进货等级要与一级商充分沟通，既要促销进多进货，又要顾及实际销售能力，对二级商的促销实施地点一般在批发市场的一级商处执行，也可以在一级商在外送货时随货执行。对协议二分商，公司给予常年保健型核桃粉2.5元/件，三合宜、豆奶粉2元/件的奖励，协议二分商的确定：有签订的协议及二分商档案并邮寄回营销中心。 ③对零售商的促销一般以现金结算店为主，进货量的等级要低些。可以采取箱外带奖；箱内带奖；进货集奖卡；累计兑奖等方式。 （2）订货会： 2、终端促销 （1）人员促销(详细资料参见第三部分“促销管理”之“四员招聘与培训”) ①导购服务 ②理货服务 ③终端代表服务 （2）终端生动化建设（具体参见VI手册） ①产品陈列：按标准化要求操作。 ②售点广告（POP） ③促销工具：如品尝用的饮水机，一次性口杯等辅助促销的工具。 ④信息发布：如特卖牌、赠品展示、售点广播等。 （3）主要促销方法 ①无偿促销 额外加量不加价包装，一般由集团统一促销。 a、酬谢包装 包装内赠品搭赠，一般由集团统一促销。 包装外捆绑赠送。 功能包装袋赠送，如买二袋豆奶赠精美手提袋一个。 b、免费样品派送： 派送办法：逐户派送；媒体派送（如在报纸内夹送）；直接邮寄；流动派送；售点派送；集中领取；网络派送（如利用送奶上门网络对订奶户派送）。 ②惠赠促销：包括买赠、换赠或退赠的所赠物品可以是产品，也可以是其它促销品。 买赠：即买即获赠：如买二送一，买三送一等； 换赠：购买后补偿获赠：如凡购三合宜一袋，另加一元即可获赠