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银行如何成为境外理财业务合格代理人 　　 　　 2006年4月13日，人民银行发布公告，调整了6项外汇管理政策，其中第4项允许符合条件的银行、基金公司、保险机构，即境内合格机构投资者(QDII)采取各自方式，按照规定集合境内资金或购汇进行相关境外理财投资。4月17日，经国务院批准，人民银行、中国银监会和国家外汇管理局共同发布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》（以下简称《暂行办法》），进一步规范了商业银行开展代客境外理财业务，为国内金融机构在境外开展代客境外理财业务扫清了道路。虽然对各类金融机构的具体规定依不同情况存在一定的差别，但代客境外理财业务的国际化，无疑将为我国各类金融机构尤其是在金融体系中占主体地位的商业银行，带来重要的机遇与挑战。 　　 　　代客境外理财的“委托―代理”特点 　　 　　代客境外理财业务的双方，从经济学角度来说属于“委托―代理”关系，而“境外”则为这种关系的建立与存续界定了一个场所。与以往的外汇宝等理财产品不同，本次出台的“新政”大大放松了“委托方”的范围与“委托品”――资金的来源渠道。因此，在这种关系中处于代理一方的商业银行在面对委托方变化的现实，应当因势而变，适应实际情况，为扩张过程中的委托方提供令其满意的代理服务，处理好相互之间的关系。 　　从代客境外理财业务的双方来看，处于代理方的商业银行显然在理财产品设计、投资、资金托管等各个环节都掌握着相对于委托人较为充分的信息。而就合约设计方面，委托方也难以使用在企业经营管理中常用的如期权、分红等手段来激励代理人。这一方面决定了处于代理方的商业银行很容易在代客境外理财过程中玩弄手段；另一方面则决定了处于委托方的机构或自然人在最初选择代理人时将信誉和能力作为最重要的依据。同时机构和居民个人对投资的收益十分看重，一旦达不到其心理预期的回报率并感到在投资过程中自己可能遭到了蒙蔽，他们就会选择“用脚投票”，从此不再与此代理人合作。在信息流动十分迅速的金融市场上，这种突然中断对代理人绝对不是个好的消息，因为随之而来的可能是整个??托人群体对其能力或道德方面的怀疑，容易引起信誉的丧失和客户的背离。因此，作为代理方的商业银行必须想方设法让更多委托人选择自己，使双方合作顺利。 　　虽然我国工商银行、建设银行、中国银行和交通银行这几家大型商业银行在市场准入方面已经占得先机，但在这个市场上，我国商业银行将面临外资银行、基金管理公司和保险公司的多方位竞争。实力雄厚、信誉良好、经验丰富的外资银行目前在政策准入方面已经与我国商业银行站在了同一起跑线上，而它们在代客境外理财等中间业务上的丰富经验及畅通的海外营销网络则是我国商业银行所不具备的。众多已有的和潜在的对手使得这个市场的竞争将会十分激烈。由于具有代理资格的机构较多，给了委托方相当大的初次选择和再次选择余地，也给处于代理方的我国商业银行以巨大的压力。只有从产品与服务两方面着手，“两手都要硬”才能在竞争中胜出。 　　 　　产品设计：降低汇率风险是关键 　　 　　 产品是企业的生命线。同样，具有吸引力的理财产品在商业银行代客境外理财业务中无疑占据着核心地位。客户之所以选择商业银行为自己打理代客境外理财业务，获得具有比较优势的收益率是其直接动机。与海外市场相比，我国金融产品的利息回报率比较低。比如，今年4月底，国内1年期国债收益率为2%以下，同期美国国债收益率为4.5%以上；国内3-5年期国债收益率为2.3%-2.6%，同期美国国债收益率为4.6%以上；国内10年期国债收益率为2.9%-3.2%，同期美国国债收益率为5%左右。因此，单从名义收益率角度来看，委托商业银行进行代客境外理财对投资者来说是十分有吸引力的。 　　 　　相对于名义收益率，投资者看重的应是实际收益率。按照此次代客境外理财业务的流程，银行应先将客户的人民币换成外汇，而后投资，到期后支付给客户的仍然是人民币。这就存在相当程度上的汇率风险，而我国宏观经济形势长期看好，人民币升值压力始终不减，使得这种风险长期而明确的存在，直接影响到境外理财产品的实际收益率。比如，现在国内外如国债、高等级企业债等固定收益债券的利差多在2%-3%之间，一旦人民币升值2%以上，利差就将被大部分乃至全部抵消，而这种可能性又是现实地存在着。此外，代客境外理财与存款业务相比，是一种商业银行中间业务。商业银行为投资者提供代客境外理财服务，要收取一定数量的佣金，而佣金数额也应从投资者的名义收益中扣除。美林等国际投行代客境外理财的佣金费用通常约为所管理资金的1%左右。这样，由于目前商业银行代客境外理财仅能选择固定收益类工具，而在业务开展初期，外国国债和高等级公司债必然在投资组合中占相当大的份额，一旦人民币升值，加上缴纳给银行的佣金费用，投资者委托境外理财的实际收益率