销售入门加强你目标导向力度.docVIP

销售入门加强你目标导向力度 　　销售人员的职业成长道路上，学习和进步最慢的通常都是销售进展的目标设定，很容易陷入三大误区，不是太大太遥远，就是每个目标之间不符合逻辑，并不能真正推进项目向同一个方向发展，然后就容易放弃。 　　 　　孙路弘 　　营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。 　　沟通邮箱：yes4you@来函必复 　　 　　丁枚一直感叹自己的人生并不如意：大三的时候由于家庭意外，中断了学业一步迈进社会，在当地一个茶叶一条街做营业员，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜台后接待客人，有时给客人沏茶并讲解一些茶叶的相关知识。3年来，打工的店铺生意始终不温不火，丁枚的工资也一直维持在刚入职的水平，仅够自己平时的吃穿住行。 　　丁枚也渴望成功，也听说过销售是能够获取成功的一个职业，社会上不少有车有房的人就是通过做销售这条路达到目标的。丁枚也想有一个目标，24岁的她也想买一部苹果手机。但为什么自己从事的就是销售工作，3年了还是无法达到自己的目标？她开始检讨自己错在哪里，应该从什么地方开始改善。 　　丁枚做的第一个决定是，开始记录每天店里会来多少客人。她按照早上8点半开门到晚上8点关门，每半个小时为一个间隔，用数据表格记录每天的进店人数。两个多月过去了，她发现了一些规律：半小时内如果能进店6批客户，肯定能成交一笔，至少会买100多块钱的茶叶或茶具等。 　　随着习惯性的记录并不断检查这些记录数据，她做了第二个决定，就是努力提高进店人数。接着她发现，如果接待客人时不是站在柜台后面，而是在靠近店门附近与客人交谈，甚至将品茶的桌子靠门口近一点，都有可能将原来从门口走过的客人吸引进来。尤其是用煮开的水凉3分钟后，第二次冲泡碧螺春的时候，茶的清香总是能够吸引至少一个客人进店。之后她开始有意这样做，真的将半小时内超过6批客人的次数，由原来的一天4次提高到了6次。她高兴的是，自己思考出来的方法，真的能使设想的结果变成现实，让销售额渐渐提高。 　　又一个3年后，丁枚开了自己的茶叶店――店铺面积不是最大的，但进货次数和数量是最多的，因为她销售得快，而本质原因是走进她的店铺的客人多，回头客也多。她也真正开始了自己渴望的人生。 　　丁枚的故事很普通，其成功的核心其实就是有目标――具体的、符合逻辑的目标。这一课，就是让大家学习在实现销售目标的过程中应该培养怎样的习惯。 　　 　　设定目标的3个误区 　　 　　目标导向力度是衡量销售顾问表现水平的一个方面，即销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等。 　　日常生活中，每个人其实都有目标，但容易陷入三个误区：第一，目标太遥远、太庞大；第二，目标缺乏具体的方向，前后或者大小的目标之间不能形成合力；第三，容易放弃。 　　作为一名销售顾问，平时接待一个客户，你的目标是什么？是要签约吗？那就陷入了第一个误区。是要充分了解客户的需求吗？没错，了解以后是不是又开始推销产品了呢？这就是第二个误区。一旦目标太大，在操作过程中又不断地变换方向，就会感觉迷茫，从而失去向目标努力的信心，最终放弃目标。 　　从销售的过程开始，请你尝试回答如下的问题： 　　你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息： 　　a.客户对整个项目的预算； 　　b.客户目前项目的时间进度； 　　c.客户通常的采购流程； 　　d.客户企业内部的技术总工程师的态度。 　　这个题目测试的是对具体目标的把握。当然，长远目标都是争取签约，而眼前目标才最具体的，那就是应该获取什么信息。每次与客户见面前，都应该考虑这个问题――获取什么信息才能推进销售的进展？ 　　以下是这个问题的得分： 　　选择a：对把握客户成交的意识比较薄弱，没有积极的进取的意识，仅仅是初级的信息实力，1分； 　　选择b：时间进度是项目进展的关键信息，相比简单了解客户不太可能透露的预算信息有进步，2分； 　　选择c：从根本上了解影响项目进展的要素，给出这个选择的销售顾问有成为高手的潜力，3分； 　　选择d: 简单的处理方式，而且容易得罪眼前的客户，不了解人际关系的本质，0分。 　　销售顾问不仅在每次拜访客户前应有明确的目标清单，还应该将所有的信息整理出来，并在推进销售进展的要求下，符