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销售入门找到销售感觉 　　营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。 　　 　　销售第一年（1） 　　 　　销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到一种创造性的乐趣。 　　 　　孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作有6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动出击的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，准备做出一番成绩来。 　　刚上任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，目前上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15％。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务，如果能够在两个月时间内把占有率提高到80％，那将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。 　　孙小峰认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步的工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是在第一家用户那里他就吃了闭门羹，本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没有几分钟一名保安跑来盘问，并请他马上离开这里。 　　孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。（点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现，需要动脑子，通过关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不??绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。） 　　时下正是6月份，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位张小姐接待了他。（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人的表现，通常都是在小的细节上体现无微不至的关怀。） 　　孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗？” 　　张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。” 　　孙小峰：“你们经理贵姓啊？”（点评：只要你事先预备了n个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。） 　　张小姐：“姓李。” 　　孙小峰：“李经理什么时候上班啊？”（点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。） 　　张小姐：“你明天来吧。” 　　孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？” 　　张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？”（点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。） 　　孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待，我就不多打扰你了。” 　　孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。”（点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴的话，对销售顾问来说，只有好处。） 　　张小姐：“你太客气了，那就谢谢你啦。” 　　张小姐送孙小峰出门时，补充道：“明天早上你过来，我帮你引见李经理，不过我要提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊”。（点评：要知道，物业管理通常并不是以业主的目的，来作为自己行使管理权限的目的的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等等。） 　　孙小峰：“谢谢你的提醒，那我明天早上10点过来拜访你们。” 　　 　　 　　 　　第二天早上9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢就要了过来。（点评：进入客户的办公室