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销售职能外包条件下厂商诚信关系研究 　　[摘 要]当今社会,生产力飞速发展,竞争日趋激烈,将非核心的职能外包出去来优化竞争力已成为必然趋势。本文研究的是销售职能的外包,将销售职能外包出去之后,销售职能单位就由原来的层级关系转变成了厂商关系,产生一系列的问题,诚信就成为了双方合作中必不可少的要素。本文从博弈论的角度对厂商之间的诚信关系的影响要素做了一定的研究,对厂商之间的诚信合作有着指导作用。 　　[关键词]外包 诚信 博弈 　　 　　一、前言 　　传统的企业都是完整无缺的组织,在竞争日益激烈的今天,外包行业逐渐兴起,它给企业带来了新的活力。将非核心的业务外包出去有两大优势:1.外包的业务是企业不擅长的业务,而外包商在这些业务的执行方面更加专业,能够比原来企业做得更好,使企业竞争起来更有利;2.企业可以节省时间、精力和资金,以投入自己的核心业务,增强核心竞争力。因此,外包可以优化企业的竞争结构,获得更大的竞争优势。外包是一种社会化的分工,符合专业化的原则,是企业运营模式的一种进步。 　　本文以销售职能外包为例,对外包进行了研究。销售职能外包虽然可以优化资源配置,提高竞争力,但销售单位与企业就由原来的科层级关系转变为厂商关系。外包在给企业带来竞争优势的同时,也带来了一系列的问题,例如: 　　1.营销费用的分摊。产品从生产厂家流通到市场终端的过程中,必定会产生一定的营销费用。厂家希望通过营销手段获得更多的无形资产,但外包商并不愿意为他人的无形资产承担费用。然而,采用市场营销手段有利于产品的销售和利润的增长,也有利于外包商最终的收益,这就要求外包商承担市场营销过程中的部分费用,厂商会处于矛盾的局面。 　　2.资金流动性的安排。厂商合作的目的之一就是要利用对方的资源,节约固定成本,增强资金的流动性双方都希望能够利用对方的资金为固定成本,最大限度的增强自身的流动性和灵活性。因此,厂商之间在资金流动性方面会相互忌惮,产生矛盾。 　　3.双方风险控制。外包的优势之一就是将风险分散,转移给外包商,实现投资风险的压缩。然而外包商也是厌恶风险的,他们为了自身能得到稳定的利益,??必也会尽可能的回避风险,但为了双方的合作以及将来的利润又必须承担部分风险,于是双方就风险的控制产生了矛盾。 　　4.利润的分配。整个产业链当中所得利润的总额是有限的,这就意味着厂家和商家的利润是此消彼长的,双方都会为自身追求尽可能大的利润空间,围绕利润展开争夺。外包销售模式包含着种种的隐患。 　　二、厂商博弈过程 　　A――生产企业的收益 　　B――销售外包商的收益 　　如表1所示,厂商之间的合作可以简化为一个博弈过程: 　　1. 基本分析 　　(1)在厂商之间都不诚信的情况下,企业的收益是A4,外包商的收益是B4。 　　(2)在企业诚信合作而外包商不诚信的情况下,外包商因损人而利己,收益上升为B3, B3B4,即B3-B40;而企业会因为被欺骗而蒙受损失,收益下降为A3,很显然A2A4,即A2-A40。 　　(3)在外包商诚信合作而企业不诚信的情况下,企业因损人而利己,收益上升为A2, A2A4,即A2-A40;而会外包商因为被欺骗而蒙受损失,收益下降为B3,很显然B3B4,即B3-B40。 　　(4)当企业和外包商双方都诚信合作的时候,企业的收益为A1,外包商的收益为B1。因为节省了两方内斗的损失,所以A1A4,B1B4。 　　综上所述,A1A4A3,A2A4A3和B1B4B2,B3B4B2都是可以确定的,至于A1与A2以及B1与B3之间的大小关系就不确定了。 　　2. 一次性博弈分析 　　以下四种情况都是基于厂商互不信任的情况下纯理性的分析: 　　(1)当A1A2且B1B3时 　　在这种情况下,双方的选择都无法预测,厂商双方都会慎重决策。 　　(2)当A1A2而B1A3,所以企业也会跟着选择不诚信,最终的纳什均衡点是(A4,B4)。 　　(3)当A1B3时 　　同理,不管外包商如何,企业诚信的收益都小于不诚信的收益,所以企业必定选择不诚信,又因为B4B2,所以外包商也会跟着选择不诚信,最终的纳什均衡点是(A4,B4)。 　　(4)当A1A2而B1A2和B1B3时,双方才有可能都选择诚信,达到双赢点(A1,B1),因此当A1A2和B1B3都有利于诚信关系。 　　当企业的利益与外包商的利益有一定的正相关关系时 　　设A=P+xB,x为变量,P与变量无关。 　　A1=P1+xB1,A2=P2+xB2 　　两者之差Ex=A1-A2=(P1-P2)+x(B1-B2) 　　因为上面分析得到过B1B2,所以B1-B2的值为正数,因此x越大,差值Ex就越大,越有利于A1去大于A2的,因此越有利于企业选择诚信。