“现代中药”创新营销.docVIP

“现代中药”创新营销 　　 　　在很多人把营销仅仅看作一种力量，去追求丰厚利润的时候，天士力把营销理解为一种创新性行为，以敢为人先的勇气和脚踏实地、扎扎实实的作风，创造出全新的营销模式。 　　在许多企业运用“广告营销”来“实现价值”的时候，天士力把精力投放到“过程的厚积上”，在产品上市后，投巨资开展二次科研和深度开发，实施规范管理、创新标准；提出“全员营销”，把生产、科研都纳入“全过程营销”之中，使“质量”与“诚信”成为整体营销过程中的核心。 　　 　　开辟市场新容量 　　 　　首创“现代中药”新概念，率先推出“现代中药”新产品。 　　20世纪90年代初“回归自然”的绿色潮流席卷全球，传统医药引起了国际医药界、研究界的关注。 　　国家适时提出“中药现代化”的发展思路。“中药现代化”是中医药向前发展的方向，是民族医药发展的一条道路，是一个前所未有的实践过程。这个过程是要以“现代中药”为内容，以中药国际化为结果。这是天士力对于“中药现代化”的深刻理解。 　　因此，在20世纪90年代，天士力大胆地提出“现代中药”新概念，率先推出“现代中药”新产品――“复方丹参滴丸”。 　　复方丹参滴丸是天士力人运用现代科学理念和高科技手段反复锤炼的结晶：利用现代先进萃取技术，进行工艺创新，提高中药的有效成分和含量；利用分子分散技术，进行剂型创新；利用HPLC、气质联用、建立滴丸质量标准、指纹图谱和含量测定方法，填补了药典的空白。 　　现代中药“复方丹参滴丸”以其体积小、剂量小、毒副作用小，高效、速效、长效以及服用、携带、储存方便等优势迅速被广大患者所接受，形成了巨大的消费市场。 　　1997年底，复方丹参滴丸以第一例复方中药制剂身份通过美国FDA-IND临床申请，成为中国现代中药的代名词。这是天士力推进“中药现代化”的一大历史性贡献。 　　“现代中药”不是“传统中药”披上“现代外衣”的转化，而是内涵和价值的创造，是科技的革命。突破“宗古炮制”的藩篱。 　　天士力第一个按照国际认可的药材种植生产质量管理规范（GAP）标准，在陕西、云???、湖南建立了中药材种植基地，确保高品质，无污染，逐步达到集约化、规范化生产，近期已率先首次第一个通过了国家GAP认证。 　　第一个提出并制订严格的中药和植物药提取生产质量管理规范（GEP），该过程涉及提取、浓缩、结晶、过滤、干燥等多个单元操作，解决了中药材本身含有的毒性成分和重金属含量及农药残留量的纯化处理问题。 　　第一个研制出大型滴丸剂型自动化生产线，并建设成目前科技成度最高的现代中药新剂型生产基地，通过了国家药品生产质量管理规范（GMP）和澳大利亚TGA的GMP认证，通过了ISO14001和职业健康安全管理体系系列标准认证。也是国家中药现代化的示范工程项目。 　　 　　细化市场功能 　　 　　在经营活动中，天士力强调：一切工作围绕市场这个轴心互连互动。1998年，针对当时公司存在网络建设不系统，营销手段单一，资源整合不充分等问题，在市场细分的基础上，以终端销售的区域管理为依据，提出城市医疗市场、OTC市场、城乡市场三个运作板块。 　　城市医疗板块是指地市、省会级城市的卫生医疗系统；OTC板块是指非处方药市场，主要是药店和社区；城乡市场是县级及以下的医疗卫生系统。 　　根据“三个板块”的理论，天士力逐渐形成了自己的营销模式，这种营销模式主要包括三个方面：“一是立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销战略；二是以“专业公司、专人负责、专业化经营”作为营销组织体系的建设方针；三是科研支持、学术营销、服务营销和文化营销为主要内容的营销策略。 　　天士力营销的成功得益于有一支努力实践三个板块理论、敢打硬仗、善于攻坚的营销团队――天士力医药营销集团。 　　天士力医药营销集团，作为专业化、规范化的营销机构，下设4个一级法人公司，六个二级法人公司，26个大区，157个办事处，通过市场细分，延伸市场服务，实现企业资源共享。 　　健全激励机制，让知识参与分配，让成果参与分配，按贡献大小实施分配，新机制吸引了大批高精尖人才加盟。目前，营销集团1300多名销售人员中，60％以上是医药学本科毕业生，其中不乏硕士、博士、副主任医师、主任医师。为了加快国际合作和国际市场开发，集团注重引进有国际市场营销经验的专门人才和有中医药专业知识的外语人才，为中药走向世界奠定了基础，同时加强专业培训和职业教育，并通过认真到位的考核，使营销人员的工作能力和销售业绩有了质的提高。 　　天士力严格按照GSP规范，完善各项制度，实施规范化、专业化管理模式。认真落实了管理、培训、财务、商务、销售与售后服务等132项制度，并顺利通过了国家药品经营管理规范（GSP）认证，揭开了天士力营销管理的新篇章。