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谈判的双方，往往因为对未来发展趋势的不同看法而陷入僵局，双方都坚信自己的预测和判断，而对对方的判断嗤之以鼻，很难做出任何让步。 僵局如何打破？ 激活式合同 ■文/ 武义勇 作者简介：武义勇，上海决策品牌营销咨询有限公司总经理 罗德曼的激励难题 1997年，芝加哥公牛队的老板们面临着一个棘手的问题——与他们极具争议的NBA球星、前锋丹尼斯·罗德曼就新赛季的合同进行谈判。罗德曼一个天才的篮板球高手，他以捉摸不定的行为和常常缺赛而出名。在刚刚过去的赛季里，罗德曼只参加了公牛队82场常规赛中的55场因为罗德曼在赛季中的收益是固定的，所以即使他不参加比赛，公牛队也要付给他钱。这样到赛季结束后，对于罗德曼没有参加的那些比赛，公牛队也向其支付了296万美元公牛队显然不愿意续签这样的合同。于是，公牛队与罗德曼签订了美国全国篮球协会（NBA）历史上最具性的合同根据新合同，罗德曼在新的赛季里最多能得到1050万美元的收入，其中仅有450万元是有保证的，剩余的部分则取决于他是否达到了合同条款对其行为和表现的要求。例如，如果他参加了所有付费的比赛，他能够得100万美元在第59场比赛后，他每场比赛的出场费是18.5万美元；如果助攻成功次数多于失球次数则可再获10万美元等。应用“相机合同”的结果为公牛队和罗德曼都带来了极大的好处，它不仅减少了整个球队的风险，更激励了罗德发挥出最佳水平，他参加了赛季中82场比赛中的80场，赢得了他的第七个“篮板王”称号，并得到了1050万美元中的1010万。我们看到激励发挥了作用罗德曼的杰出表现也帮助公牛队赢得了联赛总冠军并让球队的老板大赚一把。罗德曼罗德曼政府为科技成果转化问题尝试了各种各样的方法鼓励科技人员持股、高薪聘请院士、让大学办科技公司、让上市公司资本和科技相结合、设立风险投资公司等等。虽然我们为，制定一系列激励政策，但效果却不佳，原因在于我们激励中没有相机性强调奖励而忽视处罚者承担任何风险和责任。因此，我们的激励机制大多是无效的。这些方法就像要求木匠一把斧头来解决所有的问题一样运气的因素很大。把激励放入到某一种商业模式中某高校教授成功研发了一项领先的高科技纳米涂料技术，该项目投资成本只需要500万元左右，如果实现市场转化前景非常可观。但是因为该高校仅仅拥有技术专利权，资金以及市场推广资源严重不足，因此希望引入外来投资者，或者买断或者合作。 但是在谈判中，校方（技术方）和投资方就一些认识产生了激烈冲突： 校方认为产品优势明显，投产第三年可望收回成本。因此，校方议定1000万元出让该项技术；或者投资者注册2000万元的公司中，技术方入股占51%。 投资方虽然知道涂料市场前景广阔，但也了解涂料是一个高度竞争的市场，存在着很大的市场开拓风险，新产品要在短期内销售过亿元的并不现实。所以认为对方股权的要求太高，长期享有高额回报不利于投资者所冒的原始投资风险。 双方经过多轮谈判没有达成转让协议。于是，双方尝试用相机合同解决分歧。 投资人调整了自己的观点，转而不再反对校方的意见，但必须要排除达不到校方认定的目标所存在的风险。解决的方法有三个： 一是可以确定以1000万元从校方购买技术，但如果项目存在技术不完善，无法按技术标准生产，将向校方索赔归还1000万元的同时另赔偿500万元。所以，校方必须保证技术的可靠性； 二是技术若在市场上无法领先，无法达到预期收益，三年内收不回投资，校方将股权降低至30%以内，或者更低；所以，预期收益和技术挂钩使校方承受了更大压力。 三是实现合同规定的三年内收回投资成本，销售额超过2亿元，投资者支付转让费1000万元给校方，同时确定在支付1000万元技术转让费之后，给予校方30%的技术股权。 双方在从新核定自己的利益、风险和技术后，达成了共识。 客观评介成果的预期收益这个案例，在判断“未来收益”方面，一方往往过高估计未来的收益，而一方常常预期的回报双方对“未来收益”的看法不一会因双方各持已见而使。要对准确的判断未来收益是件不容易的事。运用“相机合同”双方各自拥有的共同利益，就可以消除彼此之间的分歧达到双赢的目的。双方进行技术转让的风险并没有减少，不确定因素也没有消除，但都对不确定风险进行了约束，结果令双方都十分满意。分歧急于认定存在分歧或者分歧太大达不成协议而就此了事避免任何一方受到损害，变得更灵活避免无休止的费时费力的谈判、争辩和怀疑。国家药监局在1999年下令对全国6000家制药企业进行GMP认证，强制规定在2004年6月30未取得证书的企业一律停止生产、取消批文批号结果有2000多家企业到时无法通过GMP认证而关闭，造成了一系列问题，如员工下岗和应收未收目等。运用了“相机合同”后遗症一是政府可以把届时达不到GMP认证的企业的生产许可证、批文批号回收保存一段时间，什么时候完成，什么时候核发，因为