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医疗医药行业销售心得;☆组建团队 选举队长 设计队名 口号 找到共同点 我们的一句话销售感悟 9分钟准备;看而信了 You see, so you believe;Prisoner 囚犯 ;销售技巧-实质的谈判前传;依赖期;被动消极的人：;被动消极者通常归因于三种决定因素： 遗传决定论——无法改变。认为人的本性是祖先遗传而来的。 心理决定论——归罪于外。强调个性是教养方式的产物。 环境决定论——不关我事。主张环境决定人的本性。 ;主动积极的人：;主动积极者充分运用人类四大天赋潜能： 自我意识：审视自己的思想、情绪与行为。 想像力：超越我们当前的现实设想的能力。 良知：明辨是非善恶的能力。 独立意志：不受外力影响，自行抉择的能力。;被动消极;; 主动积极;我们不能决定生命的长度, 但我们可以控制它的宽度。 我们不能决定天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样顺利，但我们可以事事尽力。;销售技巧-访前准备;销售技巧-访前准备;提示：客户资料的准备 ; 提示：与客户讨论的目标要素 1、对产品一无所知，对公司一无所知 2、听说过，了解很少 3、对产品怀疑 4、对产品否定 练习：把自己的客户写在纸上，进行分类。;提示：产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是医疗器械（特殊商品）的销售。 客户中70%的信息来自于销售代表的介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：我们的产品宣传资料，研究文章以及我们的名片，我们的小礼品以及临场的介绍等等。 ;提示:客户的购买过程 ;提示：拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? 识别出客户对我们所提出方法的顾虑 识别出客户对公司产品的顾虑 消除客户的顾虑 得到客户的承诺 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 行动必须和预期的结果息息相关，也就是说我们做的任何行动，做任何事情，都应该紧扣销售的预期结果，即如何主导销售，主导拜访。 如在拜访客户的过程中我们怎样说服接受我们的产品，那么这时我们的所有行动，所有问话都要紧紧地围绕着我们的产品。 ;练习：列出自己客户 填写如下表格 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么;IBM-产自美国;创造一个我们可能成为“第一”的新领域。成为第一，胜过作的更好。 如果我们不能第一个进入某个类别，那么，就创造一个类别，使自己成为第一。;访前准备;起初　我想进大学　想的要死 随后　我巴不得大学赶快毕业 接着　我想结婚　想有小孩　想的要死 再来　我又巴望小孩快点长大　好让我回去上班 之后　我每天想着退休　想的要死 现在　我真的快死了 忽然间　我突然明白了 我忘了真正去活;;人生剧本; 行为研究结论表明： 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情。 目标的作用： 1.给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为所产生的效果。 2.使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。 3.能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率。 4.能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力。;供给毫无弹性：时间的供给量是固定不变的，在任何情况下不会增加、也不会减少，每天都是24小时，所以我们无法开源。 无法蓄积：时间不象人力、财力、物力和技术那样被积蓄储藏。不论愿不愿意，我们都必须消费时间，所以我们无法节流。 无法取代：任何一项活动都有赖于时间的堆砌，这就是说，时间是任何活动所不可缺少的基本资源。因此，时间是无法取代的。 无法失而复得：时间无法象失物一样失而复得。它一但丧失，则会永远丧失。花费了金钱，尚可赚回，但倘若挥霍了时间，任何人都无力挽回。 ;一是因为对生命没有紧迫感，对时间不够重视，没有养成遇事马上做，日清日新的好习惯. 二是没有科学管理时间的方法与技巧，低效率重复劳动，最终成效浅薄.;SMART原则;5W+2H When---Where---Why---What---Who How to do? How much?;墨非定律： ( 1 )