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销售现场管理-伟业-01、10月
物业销售
销售组织
销售人员招聘
销售人员条件
基本要求
1)职业道德要求
以公司整体利益为重。不因个人目的而损害公司的利益和形象
遵守公司各项规章制度
为诚实 、正直
2)基本素质要求
具有强烈敬业精神和良好的团队合作意识
3)礼仪仪表要求
着装得体,干净整洁,上班时间应着制服
仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄
专业知识要求
了解公司的历史和项目和特点
了解佛山城面片区的规划、地理、交通、通讯、人口分布等;
了解佛山及城南山房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等:
掌握房地产开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识
有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规
了解一定的财务知识
知识面要求
尽可拓展知识面。多了解建筑、历史、天文、地理、心里、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具有信心、耐心、恒心和勇气,不畏困难和挫折
服务规范及要求
原则:树立服务顾客的观念,顾客就是上帝、以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
语言规范:
语言、文字表达清楚、条理分明
应使用最能与顾客沟通的语言注意使用礼貌用语。
来电接待要求:
应养成作电话记录的习惯
视具体情况掌握电话交谈的内容和尺度
顾客来函的处理
对顾客的信函要分类整理和保存,有函必复
来访接待要求
营造亲切融洽的气氛,迅速与顾客沟通
对顾客应主动、热情、耐心、面带笑容、语气温和,态度不卑不亢
顾客回访要求
对于来电、来信及来访的顾客,应定期回访,保持联络。
售后服务要求
不定期地主动给顾客回电或上门拜访培养与顾客的感情。
当顾客投诉时,态度应耐心、和蔼、不能与顾客发生争执,应作书面记录,及时向上级的有关部门反映,尽早解决问题,给顾客回复并致歉。
销售人员组织
人员构成:销售经理1名,售楼员8名(其中主任1-2 名)
管理模式:现场售楼处实行经理负责制,主任协助经理承担日常管理工作。
销售人员培训
培训内容包括管理制度、操作规范、项目资料、销售技巧等内容,现谨就项目资料培训内容列表,要求销售人员熟知。
关于开发商和承建商
本项目的开发商是谁?
开发商性质是国有企业还是私营企业?
开发商从事房地产开发有多长时间?
其房地产开发资质等级是多少级?
开发商以前曾经开发过哪些楼盘?
本项目由哪家单位设计?
本项目由哪家建筑商承建?
发展商有何后续发展项目?
关于小区周边规划及配套设施
本项目的地量位置?
本项目交通状况如何?有哪几路交车经过?
本项目距南海、顺德、佛山、广州、香港有多远?有哪些交通工具?
本项目周围有哪些建筑物?
本项目周围有哪些教育设施?它们的招生、收费和教学情况怎么样?
本项目周围有哪些医疗设施?
本项目周围有哪些银行设施?
本项目周围有无派出所?
本项目周围有无公园等设施?
10、本项目周围绿化状况怎样?
11、本项目周围景观化状况如何?
12、超级市场和肉菜市场的距离及其有关状况如何?
13、小区周围还要再兴建哪些公共设施和建筑物?
14、本项目不同房号的景观状况如何?
关于小区自身概况
本项目总用地面积是多少?
本项目总建筑面积为多少万平方米?
其容积率是多少?
其实用率多少?
其绿化率多少?
其覆盖率多少?
车位数多少?
各种配套规模多大?
本项目共有几幢楼组成?层数多少?各栋楼名称?
10、楼房的使用权年限是多少?
11、该楼房的使用权从何时开始到何时结束?
12、小区的总户数和现售户数是多少?
13、小区内有无游泳池、网球场以及会所等配套设施?
14、会所的功能如何?内设哪些娱乐服务项目?
15、该小区的住宅是否属于智能化住宅?有哪些智能化设施?
16、建筑预计什么时候封顶?
17、建筑预计什么时候入伙?
18、小区的物业管理由什么公司负责?
19、小区的物为业管理达到什么样的管理标准?
20、物业管理和费用如何收取?
21、大堂、电梯厅梯等公共部分的装修档次如何?
22、住户内部采用什么样的装修标准?
关于价格与付款方式
本项目的平均售价为多少?是否还有折扣?
除房款外,还有哪些其它税费?
入伙时需交纳的入伙费用是多少?
购房订金是多少?
水、电、煤气、卫星电视的安装及使用收费如何?
本项目有哪些付款方式?
办理按揭需要什么手续?需要哪些资料?
关于规范化运作
认购书的签订?
定金的收取及处理?
装修情况?
各栋楼目前所具备的手续?
配套设施情况?
购房入户需要哪些资料?
办理银行按揭需要哪些资料?
销售人员上岗
销售人员经过专业培训及模拟训练之后可即可正式上岗,在销售期间可逐步淘汰部分不合格人员。
销售管理
销售人员晋升制度
为调动销售人员积极性,培养其归属感,应给予销售员工一个自我价值实现空间。
销售人员级别:
高级销售经理
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