保险公司早会资料-顾问销售.ppt

君子协定为保持良好的授课环境，我保证做到：1、上课期间将通讯工具置于关闭或震动状态。2、课堂中不吸烟、喝水、吃任何食品。3、准时上下课。4、着装得体。5、积极参与，全心投入，开放心胸，研讨交流。6、自觉维护教室清洁。7、尊重他人意见。8、轻松愉快。 您的过去我不曾参与您的今天我们共同经历 GAME1：寻人启示 年龄不详，本科学历 某男，身高1.80米，标准身材 平头，大眼睛，双眼皮，近视戴眼镜 偏四方脸，皮肤偏黑，五官端正 离家时身穿深色西服，浅色衬衣，黑色皮鞋 普通话带南方口音 背微驼 使用摩托罗拉V3手机 常携带泥黄色夹包 名叫于昕 公司的经营是落差的经营。 ——所谓落差，即是竞争优势 理念落差-使命 机制落差-效率 策略落差-精准 定位落差-长久 资源落差-发展 销售观念的演变 企业对营销功能看法之变迁: 我们销售的目的是什么？ 不是卖产品， 而是帮助客户买产品！ 你感觉里的顾问是什么样的？ 何谓顾问营销？ 以解决顾客问题为主要目的的经营、销售活动。 顾问式与传统式销售的区别 以顾客为中心的五大要素： 1.??????内部资源管理 2.??????消费管道的建立 3.??????掌握顾客动向 4.??????顾客服务品质 5.??????利润成本控制 顾问式销售准则 坚持需求为中心，树立顾客导向。 积极思考心态，开展创意销售。 诚实守信，公平交易。 销售的法宝 竞争对手能抄袭你的策略，但无 法抄袭你与你客户的关系！ 麻将营销之看牌 审视资源 你能够参与市场竞争的5项资产： 你自己 你的公司 你的商品 你的时间 你的客户 什么地方显出你是Professional? 衣着谈吐 资料完整清晰 回答问题肯定明快 提供信息准确及时 解决问题的能力与效率高人一等 专业形象 男士着装的基本要领 讲求规格 穿好衬衫 打好领带 用好口袋 系好纽扣 配好鞋袜 注意腰带 穿西装的忌讳 要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 不能挽袖子 要慎穿毛衫 要巧配衬衣 要少装东西 头部：额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。 肩膀、手臂：双肩放松，手臂自然下垂。 腰部：下腹部的肌肉要轻轻缩紧。 膝盖：两膝自然靠拢。 脚跟：脚跟对齐，脚尖略为分开，大约一个拳头大小。 商务礼仪---介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事 商务礼仪---介绍的礼节(续) 介绍时说明被介绍人的身份/头衔 千万不要想不起某个人的姓名 主动介绍自己 商务礼仪---握手的礼节 何时要握手? 遇见认识人 与人道别 某人进你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 常用社交礼仪 交换名片的礼仪（1） 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪（2） 经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片 营销人员的基本条件 讨人喜欢 奉献微笑 营销人员要做的三个重点 心境 学习 做人 做事 营销成功要素 80%—心理：思想、感情、态 度、价值、目标、自我形象 20%—技术：技巧及知识 还有什么地方能让人感觉你更特殊？ 了解客户现有瓶颈和困难 明白你对手的产品与特性并做出比较表 预计将会发生的状况 能用简单方式说明重点 VCD教学 掌握销售知识便能把想卖的东西卖出去！ 专业化销售流程 购买心理 1. 需要 2. 自豪感 3. 方便 4. 喜欢 5. 保险 6. 拥有 7. 贪 客户购买的原因 信任你 喜欢你 看到自己的利益 购买与销售的过程 准 备 专业行销的流程 约小芳（阿荣）看电影 片名—《泰坦尼克号》 小芳（阿荣）—老同学，好久没见 晚上约小芳看电影 小芳，好久不见了，近来好吗？（寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门） 没有！ 晚上约小芳看电影 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可