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消费品业务员成长之路 　　从众多业务员中脱颖而出，晋升为主管，再升为经理，这是很多业务员理想的发展道路。但晋升之路并非说说这么简单，每一层晋升的考核标准不同，各销售渠道晋升的考核项目也不同。 　　 　　对大学毕业生而言，业务员这个在经济体系中承上启下的独特工种，是个不错的择业选择。这份工作对应试者从不挑剔，它并不在乎你的出身，也不关注你的学科专业。它最关注的，是你能否将产品或服务销售给用户。 　　虽然业务员门槛低，但未来发展极其广阔，世界500强企业的CEO有70%是从业务员做起的。国内新一代经销商中，有50%也是源于公司的业务人员。所以，你想创业、磨练自我，或者想成为未来的CEO，业务员绝对是一个明智的选择。 　　话又说回来，虽然业务员未来发展很广阔，但工种也有高下之分。特别对于消费品而言，业务工种的选择，会影响自己将来的发展。下面就让我???一起探索一下，消费品业务员的晋升之路。 　　一般情况下，消费品业务分为传统渠道和现代渠道两大类别。别小看这两种渠道细分，在很多企业看来，他们代表了“土八路”与“正规军”的层级之差。 　　 　　“土八路”：传统渠道业务 　　 　　对于欧美企业而言，传统渠道代表了第三世界的原始状态。原因很简单，在欧美部分国家，经过了400年的资本主义浪潮洗礼，干杂店、夫妻店、批发市场都已消失殆尽，取而代之的是沃尔玛、家乐福、7-11等连锁零售商。世界500强企业的职业经理们，早就习惯了与专业的国际卖场进行年度合约谈判，对于亚洲市场上零售店的讨价还价，他们还真是闻所未闻。所以，国内的传统渠道被他们视为“土八路”，也就不足为奇了。 　　但在中国，就是这群“土八路”们带来了丰厚的利润。中国的传统渠道覆盖了零售店、个体超市、批发市场、乡镇赶集的专业零售商等多种商业模式，在国内零售行业里，70%以上的业绩源自该渠道。由于传统渠道方式多样，且覆盖面积广，所以，此类业务人员的职位需求数量最多。 　　 　　助代――业务员 　　传统渠道的业务新人进入公司后，第一个职位通常是“助代”，即助理业务代表，听听这名字就知道自己干什么活儿了，就是给伟大的业务员们打杂的，辅助业务员完成销售。在此，我先介绍一下传统渠道业务员的工作流程。首先，业务员与经销商谈判，然后，经销商从厂家进货，再由业务员向分销商们推销产品。此时，整个商品流通的上半部分就算完成了。要使商品卖到消费者手中，完成商品的最终流通，就该“助代”们闪亮登场了。“助代”的主要工作，是将产品从经销商、分销商的库房卖到干杂店等零售终端。 　　为了加快整个产品流的运作速度，企业将“助代”们的工作分解的十分详细，比如著名的“拜访八步骤”、“销售七要素”等。别以为这只是一些简单的工作指令，实际上是由于“助代”的工作特性而定的。由于这个工种需求人数庞大，公司不可能对全部人员进行高密度培训，同时为了保证工作的绩效，设定了类似于生产流水线的管理制度，通过此类制度教会初级业务人员如何进行简单销售。为保证执行过程中的质量，公司上规定了“助代”每次销售的基本流程，如到了门店如何检查产品库存、计算合理安全进货量等。 　　从工作性质而言，“助代”只能称得上库存消化员，他们的工作要求就是勤奋，不断重复同样的工作。在这个阶段的职场新人，主要锻炼的是与人沟通的基本要领，以及对渠道、消费者的基本认知。在比较大的公司，通过两年左右的锻炼后，“助代”就可以晋级到下一个阶段――业务员。 　　如上面所讲，业务员的主要工作是让经销商进货。这个看似简单的工作，包含了两方面能力： 　　1．销售技术能力。销售技术能力是做业务的基本功，职场新人做“助代”时，基本已经掌握了这种能力。 　　2．沟通技巧。很多人认为业务员吃喝玩乐样样精通，只要把客户陪高兴了，就能完成业绩目标。但事实并非如此，沟通也没那么简单。沟通，首先是通过“沟”，把双方的困难、问题都提出来，再通过“通”，解决这些问题。 　　要做好沟通，首先就要让客户开口，把问题讲出来。正所谓林子大了，什么鸟都有，每个客户都有自己的谈判喜好。业务员要根据客户的不同特征，选择正确的沟通方式，该喝酒时就喝酒，该正式时就正式。 　　“通”上的功夫同样不可缺失。有了问题，就要把问题给理顺了，把对方思想做通，让客户想得通、愿意做。事实上，“通”字背后所代表的，就是业务人员的综合规划能力。比如怎样协助经销商做好促销活动，如何开发新分销渠道以增加经销商销量，如何帮助经销商解决团队管理中出现的问题……这些都是帮助客户提升销量的办法，也只有协助客户提升销量，并帮助他们赚到钱，才是业务精英们的核心价值所在。 　　 　　业务员――业务主管 　　职场新人晋升为业务员，并通过了2～3年的业务员工作磨练后，便迎来了职场上的第一个分水岭。优秀者将晋升为业务主管