相信自己能力是可变.docVIP

相信自己能力是可变 　　心智的捶打 　　王涛在友邦保险干保险推销员已有3年，他说这行特别锻炼人。这话绝对假不了，当初他上保险培训班时的40多名学员，如今只剩下他一个人，艰难可想而知。 　　开始的很长一段时间，王涛没少经受挫折，曾经有连续5个月没出任何单子，听到的都是拒绝。有次他和一个客户联系了很多次，终于获得见面的机会，于是他诚心地前去拜访。结果刚一见面，客户就拉着他，开始一顿聊，说自己生活多么不顺心，跟老婆天天吵架。王涛陪着他，拉家常，说东道西。二人聊了一下午，客户却突然嘿嘿一笑，“你说了半天，不就是想卖我一份保险吗？我不买。” 　　还有一次，王涛坐在地铁上，看到车厢里走进来一位打扮入时的女士，肩上挎着LV包，恰好站在他跟前。他判断对方应该是个购买力很强，并且具备一定理财观念的人，于是他就壮着胆子和对方搭讪。女士很和善，真的和??聊了起来。几站地后，女士问王涛，你是做什么的？当时王涛如实告诉了她，可当她听到“保险”这两个字时，她的脸上发生了翻天覆地的变化──柳叶眉倒竖，怒目圆睁，大喊一声，“哼！原来是做保险的，你不要再跟我说了！”王涛整个人顿时呆立当场，汗都要下来，周围人的眼光“唰”一下聚在他身上，他感觉自己跟做贼没有区别。 　　太多的挫折之后，王涛心里扛不住了，成天委顿在床。就仿佛走进一个格斗场，被一群人暴捶了一顿。刚要站起来，就又被人拍下去。 　　一个人从阴影中走出，需要内外两方面的合力。在王涛想到要放弃的时候，上级和同事送来了鼓励，很多老同事跟他说，所有做保险的人都会经历这个阶段，的确很消磨人的自信，只要挺过来就超过了大部分人。这种同感共情的理解让王涛好过了很多。而驱动他继续前进的内因是，他看到，北京这个市场每天都有人在签单，这是一个事实，因此他产生了疑问，别人做得到，为什么我不行？他心里不服气。在承受拒绝和承认自己就是不行之间，王涛觉得前者根本不算什么。所以在度过了黑暗的几个月之后，他又重新向陌生的客户打起了电话。 　　第三条路 　　危机或逆境后的每个心理地图都有三条心理路径：一条路径围绕着你现在的位置打转；另一条心理路径把你引向更消极的结果；还有一条路径，我称之为第三条路，可以使我们在经历失败或挫折后更强大、更能干。 　　而向上之路的能力很大程度上依赖于如何看待他们手中的牌。“事情不一定朝着最好的方向发展，但有些人能够在发生的事情中做到最好。” 　　找到拒绝背后的动机 　　销售圈有句老话：被拒绝是正常的，不被拒绝是不正常的。一个电话打过去，如果对方表示欢迎，“我正要买份保险呢”，那可得慎重点。按照王涛的经验，陌生拜访中，平均起来，100个人里有3个人愿意聊就很可喜了。 　　一个不成熟的销售只会看到拒绝，而一个有经验的销售人员，会对拒绝背后的原因和动机感兴趣。拒绝并不可怕，出于本能，所有人面对销售时都会拒绝，但拒绝有真有假。王涛说，推销过程中，即便售卖的是对方喜欢和需要的东西，人也会保持矜持，要“拿”一下。这是人的正常反应，没必要当成结论。而即便是真的拒绝，也会分为两类―拒绝产品和拒绝人。 　　王涛回忆自己前期遇到的很多困扰，他发现自己并没有做错什么，而是很多人对这个行业已经抱有很深的成见。这个负面的印象已经形成，这是源于历史原因，很难改变，所以不必因为这些而惩罚自己。现在他想起那次在地铁中的遭遇，就有了另外一个角度：那位女士并不是对自己有意见，而是自己正巧碰上一个对保险业很反感的人。他的搭讪过程没有失误，只是在保险业无甚口碑的大环境里，可能不该太快亮明身份，这是运气问题，不是能力问题。 　　“人和人之间互相不信任，这是社会环境造成的，不能归结到某个人。但是你的言谈举止是会影响对方的，所以重要的是做好自己的事情。人是很敏感的，你在骗人他能感觉到。” 　　解释风格 　　每一次被拒绝都会激发我们的解释风格，来解释为什么事情会不如意。这些解释决定了我们下一步要怎么做。 　　你可以尝试记录下自己身上发生的“A.不好的事；B.想法；C.后果”。有乐观解释风格的人把逆境解释为特定的和暂时的，有悲观解释风格的人把这些事件看做是普遍的和永久的。悲观的解释导致被动和泄气，乐观的解释会产生更多活力。 　　不着急，不强求，同理心 　　经验的累积让王涛面对拒绝时的心态大为改观。现在，当他遭到劈头盖脸的拒绝时，他会静下心来，先去理解对方，所以他会说：“您拒绝我，肯定有您的道理和原因，我理解您。的确，我不了解您的情况，保险业以往给您造成了不好的印象，但那些并不是我做的。我第一次给您打电话，我相信您也不是拒绝我本人。我没有前科，到现在没干过什么坏事，别人评价我人很实在，而且我也比较瘦小，可能连一个女的都打不过。再说，即便您了解一下对您也没有什么伤害。” 　　王涛转述给我时，说得不卑不亢，还有几分幽默。我能