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报纸后电话发行时代 　　2003年10月，美国联邦贸易委员会开始强制性要求电信服务提供商进行全国性的私人电话“免打扰”登记。电信消费者欢庆这一时刻，他们已经被无休止的电话推销搞得心烦意乱，但市场营销人则恐惧非常，特别是报纸发行总监，毕竟对于全美的报纸媒体来说，50%-70%的订户是依靠电话发行获得的。据专为报纸提供电话发行服务的福特?柯林斯公司首席执行官安德鲁?奥尔估计，进行免打扰登记后，报纸电话发行的对象数量至少减少了40%。 　　作为一个销售渠道，电话销售的业绩在几年前达到了顶峰。但自从由计算机控制的自动拨打电话系统亮相以来，电话销售逐渐成为一个非常令人反感的东西。为了保护自己，人们开始游说议员立法以建立免打扰登记，电话销售的定单开始缩减。这迫使人们重新开始使用传统的营销方式:平衡各种销售方式，进行综合销售。 　　 　　让客户打开家门 　　 　　事实上，电话销售是经过检验的、可靠的并且相对便宜的方式，这也就是电话发行为什么有持久吸引力的原因。加州《麦克莱奇联合报》每一份电话发行订单的成本为10-12美元，而通过上门促销，每份订单的成本为20-25美元。电话销售成本虽然低，但是电话销售产生的订户质量较差，客户忠诚度很低。发行人开始缩减电话销售环节的预算，更加重视订单的质量，他们把重点放在保持客户忠诚度上，以免总是对相同的订户进行重复投资。 　　爱荷华州李氏实业公司启动了一项名为“不打电话”的发行计划，鼓励旗下报纸建立电话销售以外的发行渠道。《北城市时报》、《哈里发》、《南佛罗里达太阳前哨》、《杰克逊太阳报》、《新闻和观察家》等报逐渐建立了高效的上门发行队伍。 　　《北城市时报》与房地产开发商密切联系，获得最新的入住者的背景资料。发行员工们根据资料将销售力量集中于特定的人群。为了扩大上门发行人员的数量，《北城市时报》建立了由退休发行员组成的“资深发行部”。发行总监马克?汉森认为，退休发行员是“天然的人力资源储备”，他们中很多人热爱这份工作并且有些人还没有储存到足够的退休金。 　　人们更愿意为衣着光鲜的老年人开门，特别是那些手捧着鲜花或者盆栽的人，这些对潜在客户的个人触动往往会转化为订单。对于成年发行人员来说，平均每敲3次门会成功一次。人们在门后看到有人手捧一盆植物和一个文件夹，他们会认为这是一个鲜花店的快递员。每盆植物的花费大约为2.75美元，但可以迅速地将开门率提升到47%。 　　《南佛罗里达太阳前哨》则雇佣青少年发行员进行上门发行。他们将会事先向潜在客户邮寄一张卡，凡是回信索取样报的人，报社都会派发行员在周四或者周五的16：00至19：00之间到他们家中拜访。报社有专门人员负责组织和培训青少年发行员。现在，每个发行员每晚可以得到10―12个订单。 　　 　　Kiosk规则 　　 　　《北城市时报》发行总监马克?汉森认为自动售卖机（kiosk:这种机器除了贩售可乐等小货品外，也提供售卖报纸杂志的服务。随着网络的兴起，其还可发挥公共电话拨打、缴水电煤气费用等作用，多使用触摸屏的方式操控。我国北京、深圳等地已开始出现。）是报纸销售的最好方式。《北城市时报》2001年开始设置自动售卖机，至今售卖机的报纸零售量已经占到了发行量的33%。究其原因，马克分析认为，光临自动售卖机的人们一般都携带信用卡，这使同时为买报结账变得简单。 　　2003年，《新闻和观察家》在自动售卖机上的售卖量已经达到了发行总量的30%。第三方销售商负责运作自动售卖机，他们经常把售卖机放置在超市、零售商场、商业街。 　　有策略地放置订报箱也会对订阅有帮助。《民主党》的发行部门与一家汽车服务公司达成意向，该公司允许《民主党》在其18家连锁店的走廊中放置订报箱。顾客可以现场自由签约，订阅时长非常自由，比如仅订阅两周或者更短。如果他们决定预付费订阅全年的报纸，还可以获得汽车服务公司的优待券，凭券可以进行一次免费换油或者其他服务。 　　 　　综合营销计划 　　 　　丹尼?黑克是《安德森郡评论》的发行人，他很早就放弃了电话发行，发起了“博彩发行计划”。他用邮包装裹报纸，一旦客户打开包裹，他们就会发现，每份报纸附带一个号码，并印有大约30个诸如提供免费比萨饼的优惠卡。《安德森郡评论》向每个登上该优惠卡版面的商家收取250-300美元的广告费作为中奖者的奖金。报社根据登记在案的报纸编号随机抽取中奖者，并在报纸上刊载中奖者的照片。 “这种方法的效果好极了，我已经坚持用了10年。”丹尼?黑克说，“这样的方法不仅是发行的手段，同时也增强了对社区民众的亲和力，其意义远远不止于发行本身。” 　　并非所有的读者关系策略都局限于流通环节。《奥林奇郡注册者》则致力于旗下品牌的综合促销。《奥林奇郡注册者》是德尔玉米饼店和当地曲棍球队阿纳海姆猛鸭队的股东