46页)江苏电信政企客户部.ppt

* * * * * * * * * 政企渠道收入趋势（政企收入） 09年收入变化趋势分析（去除全年一次性大单后的统计）： ——09年城区初1-6月份收入平稳上升（天翼净增导致） ——7-12月收入上升趋势明显减缓 ——09年支局政企全年收入围绕在100万上下波动 * 政企渠道收入趋势（移动收入） 09年2-7月政企渠道天翼移动收入呈递增趋势，但到达7月的高点后到呈小幅度下滑状态 * 政企渠道收入趋势（移动收入） 09年移动收入变化趋势分析： 09年城区移动收入在7月达到22.4万后呈下降趋势。 09年支局移动收入在7月后呈水平趋势，几乎没有增长。 * 政企渠道收入趋势（公话渠道收入） 09年公话渠道收入全年同比下降25%，全年下降收入70万元。 09年3月开始公话收入一路下滑，从三月的20.5万下降到12月的16.6万，净差约4万元。 * 政企渠道收入趋势（城区支局公话） 城区公话09年较08年总体下降20%，全年同比下降收入22万。 支局公话09年较08年总体下降26%，全年同比下降收入48万。 公话收入的下降呈加速趋势，支局下降比率略大于城区。 * 政企渠道主要电信业务趋势（固话） 09年固话净增1259部，平均增长率达到7.6%，下半年的同比固话净增速呈下降趋势 从09年8月份后净增明显放缓，下半年月均仅增加40部左右。 * 政企渠道主要电信业务趋势（固话ARPU） 09年虽然固话较08年净增1200多部，但ARPU值各月同比明显下降， ——平均固话ARPU值下降7.5%，如果把天翼承付在固话上的4-5万元移动费用剔除，固话同比下降约10个百分点 ——09年四季度呈继续下降的趋势。 * 政企渠道主要电信业务趋势（宽带） 09年较08年宽带净增约800部，而08年政企宽带净增1600部，宽带增速明显放缓慢。 09年宽带在3月以后几乎呈零净增状态。 * 政企渠道主要电信业务趋势（宽带ARPU） 09年宽带ARPU值呈平稳下降趋势，与08年同期相比平均下降幅度为23%. 09年整年的宽带ARPU下降比率在9%, 而08年的宽带ARPU下降了19%，从图形看，09年ARPU值下降趋势已缓。 * 政企渠道主要电信业务趋势（移动） 政企渠道天翼数在上半年发展势头较好，但七月份以后增长趋势趋缓。 * 政企渠道主要电信业务趋势（超绳小灵通） 09年超绳小灵通净增长-2035部，与08年同期相比下降52%.结合天翼的发展趋势看，超绳小灵通7月以后一直呈快速下降趋势，但天翼数未有明显增长，超绳小灵通隐性流失较严重。 * 政企业务趋势小结 政企收入： 政企渠道收入在09年3月后一直处在一个水平线上，可以判断总体政企收入流失与新增接近一种平衡状态。 政企移动收入在7月份达到高点后呈逐月缓慢下降趋势，一方面是前期团购质态较差导致，另一方面在7月后没有政企渠道无天翼的增量导致。 政企公话收入较去年大幅度萎缩，并呈加速下滑趋势，前景不妙。 政企主要业务： 政企固定业务全年净增乏力，导致收入一部分被天翼分流，一部分竞争流失。 政企宽带业务3月份后一直没有太多的增长，随着各种套餐的调整，宽带ARPU较上年下降20%左右。 政企移动业务上半年增速明显，下半年净增明显放缓，且收入一直小幅下降。相比下来城区政企天翼收入下降较明显。 政企小灵通超绳业务全年下降幅度在50%左右，且存在隐性流失。 * 目录 一、近期市场竞争情况 二、政企收入分析 三、专题分析 四、下阶段工作思路 * 把建筑大军天翼团购作为长期的目标客户群 全力抓住建筑大军正月半前外出务工的机会，大力发展天翼团购 节前在中南公司、其林建筑站，正余建筑站、南通三箭公司等建筑企业内搞的天翼现场营销起到了较好的宣传效果， 但现场受理并不理想，原因 年末气氛，通信需求较少，农民工对天翼关注度不大。 未从高层着手推广，只是一般性现场营销，属于低层面营销 目前须抓住正月十五前建筑大军集中出发的契机，突出卖点， 一方面搞现场营销，发展低端客户， 另一方面从中高层入手，通过明星机、工作手机等优惠政策抓住建筑大军中的中高端消费群体，继而由高（项目经理）向低（建筑工人）的渗透，把工作抓细抓实，不做短频快，做好长久有效益的发展是关键。 （关键动作：把所有外出务工人员的固话、手机进行登记、为后期营销打下基础） * 抓紧、抓实政企员工宽带团购 目前政企宽带、固话业务面临零净增的尴尬局面，存量流失率正在逐步上升，如何锁定存量并在其上激发增量是政企收入完成的关键。 针对下阶段此项活动的一些想法： 步骤1、启动对所有行业政企单位的员工信息进行登记，对其下的电信业务进行分析，一方面熟悉政企客户的员工电信业务结构，一方面把该类客户虚拟纳入政企客户经理的营销服务范畴。 步骤2、对分析出的目标客户进