中楚金财软件北京市场销售企划书(PPT 37).ppt

“梦工厂”中楚金财软件北京市场销售企划 北京企事业单位情况 《北京市企事业名录数据库》显示，企业数量约66万家 。 其中，企业47万家，国有企业2.6万家，外资企业1.4万家。 优化通路标准 财务顾问工作特点 1. 两大任务：开户与上量 2. 所能覆盖(负责)的企业数量 3. 专业化强，应具备直销背景 4. 潜在企业均被代表覆盖 5. 圈定购买用户 6. 建立铁杆关系来产出销量 7. 对用户的相关购买因素有所把握 8. 逐个开发，逐步深入，建立关系。 9. 每天跑4-5家用户，拜访8-10名人员 年度营销计划的结构与内容 执行力基本框架 根据经营战略及流程重组的需要， 销售管理模型总图Sales Management Program Overview 培训的目的 目标用户锁定计划 篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 面对面拜访 技巧： 访前计划 → 开场白 → 探询需求 → 产品FAB陈述→ 反对意见处理 → 缔结→ 访后分析→ 五件必须做对的事 开门见山，直述来意 突出自我，赢得注目 投其所好，群分类聚 明辨身份，找准对象 宣传优势，诱之以利 以点带面，各个击破 四勤一体，适时跟进 对的用户 对的产品介绍对象 对的产品介绍 对的需求解决方案 对的拜访频率 顾客服务的关键元素 交易前要素 书面的政策报告书 用户手上的说明书 组织结构 系统灵活性 技术服务 交易后要素 安装、保修、更换、修理、配件 产品追踪 用户要求与投诉 产品包装 在修理期间暂时的替代产品 最后一个问题——团队激励 真累呀… 该休息了！！ 交易中要素 出货水平 定期交货情况 订货过程的要素 时间 货物转运 系统的准确性 订货的便利性 产品替换 ? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 设定绩效目标 短期 长期 克服绩效障碍 奖励与指导 我们如何设定方向？ 我们鼓励了正确的行为吗？ 我们进步了多少？ 什么是我们的障碍？ 我们想要达到什么？ 战略声明 客户 营运 服务 需要采取什么行动？ 监控与评估 表现 表扬 承认 平衡分数卡 意外报告 行动计划 确认绩效障碍 人员 技术 企业流程 绩效管理流程 持续的学习 工作设计/职业道路规划 缺乏知识分享 缺乏必要的技术，态度，行为 职责的明确度 愿景 使命 人员 技术 企业流程 通过建立绩效评估体系及相应的激励机制，引导员工积极努力地实现企业战略目标 * 颠覆传统 出奇制胜 金 财 软 件 Jincairuanjian 中管网通用业频道 北京德智宏营销策划机构 中管网通用业频道 大型企业 1.职工人数2000人以上 2.注册资金5000万以上 3.营业额8000万以上的企业。 大中型企业 1.职工人数800人以上 2.注册资金2000万以上 2.营业额1000万以上的企业。 中小型企业 1.职工人数800人以下 2.注册资金2000万以下 3.营业额1000万以下的企业。 划分标准（国家统计局标准） 20多家国产品牌软件、10多家国外及中 外合资的软件品牌 财务及企业管理软件的选择日趋集中至 排名靠前的品牌。 品牌产品市场占有率达到了80%。 中小型企业 43万家 大型企业4万家 财务及企业管理软件市场占有率 达到64.27%，未使用占35.73%。 准备使用软件占18 .03%。 使用率第一位行政事业单位，第二 位商品流通企业，第三位制造业，第 四位其他类企业 国营单位和外商投资类企业远远超过 民营企业及其它类企业。 单位规模越大，财务及企业管理软件 的渗透率越高， 用户使用最多的是帐务处理、报表和工资管 理模块。 经常使用的模块依次是：固定资产管理，销 售管理，成本管理，库存管理，而采购计划、 生产计划等较低。 操作简单、技术先进的“傻瓜型”财务及企业管 理软件很受欢迎 竞争转向品牌竞争 软件的出路是关注某些特定的细分市场 资金短缺是尚未使用的 首要原因 第二是业务量太小 余下的依次是：管理基 础工作薄弱；企业人员 素质不够；领导缺