快速成效宝典法则PPT.ppt

终端实战训练营 课程要求 ? Open：开放的心态，积极参与、勇于发言 ? Close：封闭的环境，不受外界干扰，请将手机调至静音、振动状态 全程参与、全力以赴 共同分析 喜欢销售吗？如何看待销售这份工作？ 喜欢家具吗？谈谈你对家具的看法？ 喜欢家具销售吗？您觉得家具销售与销售营业员不同之处…… 销售过程中，有哪些沟通不足之处……？ 喜欢家具吗？谈谈你对家具的看法？ 销售过程中，有哪些沟通不足之处……？ 销售过程中，有哪些沟通不足之处……？ 觉得销售是件很容易、还是很困难的事情？ 喜欢家具吗？谈谈你对家具的看法？ 分享一下签单的后胜利的心情…… 销售过程中，有哪些沟通不足之处……？ 谈谈不能成功签单的原因出在哪个环节了……？ 学习其实很简单 1、学习简单的方法 2、完全真正听进去 3、知道更要做到 4、疯狂反复地学习 5、绝对相信，听话照做 6、现场做出明显改变 成功的3大秘密 1、学习 --认知决定一切 --读书、看碟、上课、请教、总结反省 --坚持每天学习一小时 --知道+做到=得到 --为什么我不爱学习 2、改变 --改变自己=改变命运 --每一次小改变，都是走向成功的一大步 --走向成功的过程，就是不断改变自己的过程 --为什么人们难以改变？ 3、行动、做到 --惰性的天敌——马上行动 如何快速成功——全力以赴 原来成功如此简单，只需战胜惰性就可以了。成功就是坚持、自我约束的过程；一个不爱学习的人，必定很痛苦…… 多数人在销售中的致命错误 1、消极、被动、不快乐、没感染力 2、不自信，不懂“信任感”的重要性 3、准备工作太少 4、一开始就谈价格 5、介绍产品时不能突出重点 6、讲话没条理、思路不浅析 7、不懂特别、反复地强调自己优势 8、只介绍优势、特性，忽略了好处 9、不懂得让顾客看到“短处”的好处 10、不擅长塑造产品的价值 11、不习惯利用老顾客见证 12、很快，并且轻易地向顾客做出让步 13、看不懂成交机会，缺少成效技艺 ……………………………………………………………… 终端销售5大步骤 一、拉进距离，建立感情 二、了解顾客需要 三、产品介绍，塑造产品价值 四、解除抗拒，打消最后疑虑 五、快速成交 销售4大步骤的金字塔 成交 10% 讨价还价 20% 了解需求、介绍产品 30% 建立感情、建立信任感 40% 一、拉进距离、建立信任感 ﹄、没有信任感，就没有成交 ﹄ 、推销产品之前，先要推销自己 顾客一进门，千万不要急于推销产品 不要迎头就问顾客“看什么、买什么” ｝ 推销自己就是让顾客： 接受自己 喜欢自己 信任自己 1、接进距离的5个方法 一、拉进距离、建立信任感 --顾客即是上帝，又是朋友 --热情、友好、状态好 --发至内心的笑容和亲和力 --开始聊简单而轻松的话题 --顾客进门一定要赞美一次 2、聊聊轻松简单的话题 一、拉进距离、建立信任感 --您看过我们家具吗 --您好像上次来过 --您听说过我们家具吗 --您以前使用过这个品牌家具吗 --买家具是件很辛苦的事情，您先坐下休息一下 --看您拿了这么多资料，我拿袋子您装一下 一、拉进距离、建立信任感 3、如何正确的赞美 沟通的过程中赞美途径 --新房子 --好房子 --老公 --孩子 --眼光 …… 顾客进店的第一次赞美 --您看起来心情很好，有什么喜事吗 --您看起来很有精神 --您看起来气色很好 --我感觉您非常亲切 --我很喜欢跟您讲讲话 4、赢得别人信任的最好方法 一、拉进距离、建立信任感 --真诚 --忠诚 --热心 二、了解顾客需要 1、销售法则 --最有效的销售，是针对顾客需要的销售，尤其是关键的需求 --产品的任何优点、特点，化成对顾客的好处 2、把握购买关键需要的3个方法 二、了解顾客需要 通过观察顾客的表情或行为，聆听顾客讲话，或是询问顾客方式，了解到顾客最重视、最需要产品的哪两方面，也就是顾客的关键需要。 3、了解顾客需求的简单话术 二、了解顾客需要 --今天想了解什么家具呢 （不要盲目的向顾客介绍某一款产品） --您理想的家具大概是怎么样的 （通过观察和了解需要） --您最重视它的哪些方面呢 （找出顾客真正需求） 1、如何讲述每一款产品的主要卖点 三、介绍产品、塑造产品价值 --突出重点 --特点+好处 切记：顾客买的是好处，再好的产品顾客不一定需求 2、描述产品能够带给顾客的感觉 三