电话行销商机管理PPT.ppt

* 深圳中旭企业管理顾问有限公司 深圳西点文化发展有限公司 电话行销商机管理 自我介绍 2。 建立信赖 3. 确认需求 4. 塑造价值5. 传真资料 6. 解决抗拒 7. 确认回传 　销售进度 8. 课前服务 客户的漏斗管理 88% 66% 30% 100% Win 赢的机率% A.提出方案 B.解除抗拒 C. 确认回传 D.课前跟 进服务 销售进度的关键结果 1、自我介绍 2、建立信赖 3、确认需求 4、塑造价值 6、解决抗拒 7、确认回传 8、课前服务 5、传真资料 88% 66% 30% 100% Win 第一阶段提出方案 赢的机率：30% 预计转化率：40% 计划持续时间：3分钟 参与人员：行销顾问 关键结果： 了解和确认客户的存在问 题和培训需求意向 赢的机率% A.提出方案 B.解除抗拒 C. 确认回传 D.课前跟 进服务 事前： 1、了解决策者 2、了解组织架构 3、了解相关客户见证的关系 3.1名人见证 3.2大客户见证 3.3同行见证 4、了解企业产品 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 事中： 1、自我介绍 2、赞美 3、使用客户见证 4、介绍产品 5、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 6、通过客户见证提高产品的可信度 7、了解客户参加过培训的竞争对手信息 8、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 事后： 1、了解客户培训决策的流程 2、发传真和短信给客户了解本次活动。 3、确认下次沟通的时间 短信联系 邮件联系 电话联系 发送传真 日常维护： 关 键 行 动 事前： 1、了解客户目前公司的现状和问题 2、确认董事长已看到资料和相关信息 3、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。 事中： 1、与董事长再次建立好感，并确认对方已看到相关资料。 2、通过客户见证确认行业的痛苦和共性，达成共识。 3、站在客户立场为引出需求，并扩大痛苦味。 4、提出解决方案，并塑造公司价值，老师价值，课程价值。 5、解决反对意见 6、使用客户见证，再次加强信心。 事后： 1、记录本次通话的要点，总结次通话的结果，找到成交的关键按纽。 2、确认下次通话时间和主要谈话内容。 3、发针对性的管理短信进行服务。 关键行动 方法和技巧 ①通过第三者来分享，名人见证，同行业，同地区见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。 ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望） ⑤ 傾听：不要发出声音（倾听对方的声音）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ① 文字②声调语气③肢体语言。 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 达成同频建立信赖感，他快你也快，他慢你更慢！ 第三阶段确认回传 赢的机率：88% 预计转化率：5% 计划持续时间：1天 参与人员：行销顾问 关键结果：老总签名盖公章章回传 88% 66% 30% 100% Win 赢的机率% A.提出方案 B.解除抗拒 C. 确认回传 D.课前跟 进服务 事前： 1、了解老师排场的行程和客户的时间。 2、与对方行政相关的培训的安排状况 3、与董事长确认培训的准确时间和接洽人的安排。 事中： 1、确认执行第一推动者董事长全程参与。 2、确认培训室及相关设备的准备。 3、确认培训的接车事项 4、确认参加培训的人员 5、确认收费的问题 6、确认培训之后的推课流程 事后： 1、发确认函给客户，并确认其准时送给董事长 2、确认董事长签名或盖公司公章回传导。 3、发感谢短信给客户。 4、当天与对方培训负责人确认培训的要求和细节