科士威事业-绝对成交PPT.ppt

　客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。 　您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 　如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？ 成功成交的十大步骤 2、代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失 产品很贵，不使用将来的代价更贵 成功成交的十大步骤 3、分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以3-7 7、算出平均每天多花多少钱 成功成交的十大步骤 ３）别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　1、最好的品质，2、最佳的服务，3、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？　 （放低音调）还是最低的价格呢？ 成功成交的十大步骤 4）我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ 成功成交的十大步骤 5）某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口 成功成交的十大步骤 6）我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 成功成交的十大步骤 绝 对 成 交 要先把你自己推销给你自己-绝对相信自己 把“科士威”推销给你自己-绝对相信事业 科士威业主最重要的两件事 做充分准备 调整情绪到达巅峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需求与渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客抗拒点 成交 售后服务 要求顾客转介绍 成功成交的十大步骤 一、做充分准备 —对整个想要的结果先做好准备 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒 你要问你自己：我该如何解除这些抗拒 你要问你自己：我该如何成交 成功成交的十大步骤 对事业和产品的知识做准备 你一定要尽可能地了解顾客的 背景，对顾客的背景做准备 成功成交的十大步骤 三、建立信赖感 要做一个善于倾听的人 要赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品的专业知识的了解 穿着或声音 彻底地准备了解顾客的背景 使用顾客见证 成功成交的十大步骤 使用顾客见证 请消费者替你现身说法 照片 统计数字 列出顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 列出你在财务上的成就 你所拜访过的城市及客户 你所服务过的顾客总数 成功成交的十大步骤 四、找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题 成功成交的十大步骤 五、塑造产品的价值 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价