多层次传销业导入知识管理之适用性及建构的策略的研究.docVIP

多層次傳銷業導入知識管理之適用性及建構策略研究 嚴奇峰 蔡聖賢 中原大學企業管理研究所 桃園縣中壢市普忠里普仁22號 TEL: (03) 4563171 ext 5122 e-mail:q1214903@ms43.hinet.net 摘 要 值此「知識經濟時代」，知識將取替勞動、資本和自然資源，成為企業最重要的資產。所以「知識管理」已成為當前企業最重要的管理議題。鑑於各個產業如火如荼的推行「知識管理」的豐碩成效，唯至今國內多層次傳銷業尚未有導入實例，故本研究採取問卷調查資料彙整、專家訪談及個案分析等，就傳銷業是否適合導入知識管理進行評估。 本研究獲得結論是：多層次傳銷業導入資訊化的知識管理已成必然趨勢。另有關導入之建構策略分別有以下幾點建議：1.人員觀念的溝通 2.高層主管的認知與支持 3.盤點公司可動用的資源有多少4.導入初期宜以「試點」方式進行 5.結合企業策略性目標 6.進行知識差距分析，有效掌握公司知識資源 7.建立公司內部知識流通的結構 8.運用「知識螺旋」原理，創造新知識 9.運用適當的資訊科技基礎建設10.建置知識分享的管理機制 11.規劃e-learning教育訓練系統 12.落實「知識管理」成為傳銷商拓展的有力工具。 最後本研究就知識管理議題提出對傳銷業的建議為：1. e網打盡優秀人才，傳銷事業才能可大可久 2.善用科技與知識的結合，建構學習型組織 3.建立有效激勵知識分享的管理制度，促進組織知識的流動 4. 營造社群意識，促成傳銷商知識分享與開放學習的氣氛5.運用資訊網路科技便利性，成為傳銷商最佳的輔銷工具 6. 提供知識性服務，創造新的行銷商機 7.有效結合人際網與資訊網提供更個人化服務。思考如何讓兩者相結合，成為傳銷業開創新商機的兩大利器。 關鍵字：知識管理、多層次傳銷業、建構策略、知識分享 多層次傳銷業導入知識管理之適用性及建構策略研究 壹、緒 論 多層次傳銷始於1945年，而台灣約自1980年引進後，雖然僅有短短的20年歷史，但因其以符合中國傳統文化中特別重視的人情連帶關係來運作，且採用複製與倍增的獨特方式來拓展組織。因此能將產品做有效的行銷，現已在國內成為企業一個重要的「行銷模式與通路」。 依國內公平會1999年調查報告，近五年來臺灣傳銷業的營業額皆持續下降，至1999年總營業額僅三百五十七億元、衰退幅度達20%以上。但傳銷人口卻反而持續成長中，1999年的傳銷參加人口已達352萬人。看到此現象，我們不禁要問為何傳銷產業可以吸收更多的人加入，但卻無法創造相對高的產值？ 為因應此困境，傳銷公司無不思圖對策，首先想到的就是如何加強傳銷商的教育訓練藉以提升產值。然而，若僅是依循原有的教育訓練模式並無法保證業績的提升，蓋傳銷業成功之關鍵因素乃在於組織內所建立的「事業成功模式」可以有效的被複製與傳承。因此，如何更有效率、有系統的提昇傳銷商的「質」與「量」，相信是傳銷業當務之急。因此除了原有的教育訓練方式外，是否尚有其他突破性的做法？此乃本研究的研究動機之一。 近來隨著知識經濟的初顯崢嶸，知識的生產力已成為企業競爭和經濟發展的關鍵。在知識經濟時代，知識將代替勞動、資本和自然資源，成為企業最重要的資源。而企業的知識競爭優勢來源就是組織知識的創造與分享能力。因此，未來的企業將會成為「知識型組織」，亦即必會走向以知識為導向的組織結構，所以「知識管理」已成為當前企業最重要的管理議題。 對於特別強調「複製成功模式」的傳銷業而言，如何將傑出事業的專業Know-how有效地移轉，亦即怎樣將成功者的經驗智慧，迅速正確地傳承給每一位夥伴來運用，這就需要運用系統化來做好組織的「有效的學習」。 但由於傳銷組織是以人際關係為中心的行銷模式，其組織結構、型態亦與一般企業迥然不同。因此其是否適合導入「知識管理」？若欲導入「知識管理」則其建構策略為何？應有那些具體的作法？相信必有值得深入探討之價值，此乃本研究的研究動機之二。 貳、文獻探討 依據前述的研究動機，本研究將以多層次傳銷網路特性為基礎，來探究傳銷業導入知識管理的適用性及建構策略為何？相關文獻探討如下。 一、直銷與多層次傳銷之比較 多層次傳銷係屬直銷型態的一種，但基本上兩者仍存有部分差異，有關兩者型態之比較見表2-1所示。 表2-1 直銷與多層次傳銷之比較 型 態 差 異 點 相 同 點 直 銷 ?直銷人員只負責「產品推銷」。 ?直銷的銷售型態如：展示、型錄、媒體、複合、訪問銷售…等皆屬之。 ?泛指不經由中間商、零售商等，直接將商品銷售至消費者手中的銷售行為。 ?無固定銷售據點。 ?採取主動尋找顧客。 ?多層次傳銷屬於直銷的人員訪問銷售方式之一種。 多層次傳銷 ?結合「消費者」和「銷售者」，傳銷商本身兼「消費者」、「商品推廣者」與「銷售網管理者