商务谈判要诀ppt课件.pptxVIP

9.1 商务谈判中“听”的要诀;正确;专心致志，集中精力。 让客户把话说完，并用笔记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你我方谈判可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。;9.2 商务谈判中“问”的要诀; 间接式发问。“上次磋商中，X先生（对方有影响的人物）是怎么表态的呢？” 强迫式发问。“我只有今天有空，您说是上午还是下午呢？” 诱导式发问。“贵方如果违约，是应当承担责任的，对不对？”“货款的支付的期限还有2天就到期了，不是吗？”;宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居丢的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚20大板！”;证明式发问。“为什么要更改原来定好的条款呢？”;乙方：哪些原材料涨价了呢？ 甲方：钢才呀。 乙方：就只是钢材吗？ 甲方：是的。 乙方：当前国内钢材最高价格3000元/吨，每公斤3元。您的产品最多用20公斤钢材，材料费60元。那贵方就一次涨价120元，况且其他材料费又没有涨，这一提价是建立在成本核算之上的吗？ 甲方：是吗？那这样好了，我让30元。;带有敌意的问题。“你们这样效益糟糕的企业能按时付款吗？” 有关个人生活工作方面的问题。 “象您这样的职位，月薪应该很高吧？” “请问XX小姐你成家了吗？” 指责对方品质和信誉方面的问题。“你这不是睁开眼睛说瞎话吗？” 为了表现自己而故意提问。; 谈判中发问的技巧;巧答：你有没有私心？; 在回答前要留有思考的时间; 不要彻底地回答问题; 不知道的问题不要回答; 以问代答; “??申”和“打岔”;9.4 商务谈判中“看”的要诀; 目光凝视长短来判断心理感受。（正常谈话凝视时间为整个谈话时间的30%-60%，超过这个时间可能是对谈话者本身有兴趣，而不是谈话内容） 眨眼的频率。（正常人一般每分钟眨眼在5-8次，每次眨眼不超过一秒，如果眨眼时间超过一秒，有厌恶、轻视、不屑一顾的意思。） 无（不敢）目光接触。撒谎或有隐情。 眼神闪烁不定，反常嫌疑，是掩饰的手段，性格不诚实。 瞳孔大小与神态。（大而有神——兴奋、感兴趣） 瞪大眼睛看着对方讲话。（对对方有极大的兴趣）;眉毛所传达的信息;吸烟的动作所传达的信息;叙述应简洁通俗易懂。 叙述应生动而具体。 主次分明、层次清楚。 叙述要客观真实。 观点正确。 叙述错误应及时纠正。 必要时重复叙述。;观点明确，立场坚定 思路敏捷、严密，逻辑性强 掌握大的原则，不纠缠细枝末节 态度客观公正，措辞准确犀利 掌握好进攻的尺度 善于处理辩论中的优劣势 注意个人的举止和气度; 说服他人的基本要求;下台阶法 等待法 迂回法 沉没法;寻找双方工作上的共同点 寻找生活方面的共同点 寻找双方兴趣爱好的共同点 寻找共同熟悉的第三者作为认同媒介。;