石油服务专业市场及销售的营销学.docx

石油服务专业市场及销售的营销学1、市场相关定义（1）公共产品及服务市场的特点客户范围——客户范围广泛，需求多样，需要根据客户特征进行市场划分。依据不同客户和客户需求，做出合适的销售策略。销售渠道——市场渠道十分关键，营销通常经历定位、策划、运营、推广、成交5大模块。新兴渠道成为热门，如互联网、淘宝的“草根创业”模式、微信的微营销（如7天连锁酒店、小米手机和星巴克）。未来十年，商业领域大规模洗牌，所有还在采用传统运营模式的企业都有可能遭遇市场渠道问题。（2）石油专业服务市场的特点专业服务市场，有几个特点，取决于其自身的属性：专业性；服务属性——主要是服务销售，附带产品技术销售；客户范围——面对客户有限，且主要是专业性质的公司和企业，采购决策程序严谨。销售渠道——市场开拓多数需要遵从招标竞争机制，客户需求的开发更需要的是专业指导性推介和布局；所以，石油专业服务及产品市场，没有类似于消费品市场的公共属性，如“从众效应”等。2、石油技术和产品服务营销同商业营销策略的对比分析销售主管3天强化训练营课程背景： 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？　2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？　4. 如何培养业务员？有哪些方法？　5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？　8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？　9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？　10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？　11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！　课程目标：　1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力　2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人　3.销售主管如何激励、考核销售团队　4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程　5.销售主管如何进行业绩分析与管理　6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升　导师简介：[何炜东] 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式； 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等　 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；　　　已出版书籍：《十项全能销售管理者》。　　海外MBA学位（QUT--昆士兰理工大学）；　　以互动、启发、情景式培训见长；　　将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；　　注重受训人员的感悟及参与；　　培训风格深入浅出、 条理清晰；　　课堂气氛轻松、活跃、实战性强； 　　通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。　　为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。　课程大纲：第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位 一、销售主管的工作定位 1. 销售主管应该做什么？ 　 -- 案例：负责任的销售主管 2. 销售主管应该忙吗？ 　 -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？ 　 -- 正确看待忙与不忙 3. 销售主管的主要工作 　 -- 销售主管的四项主要工作 　 -- 案例：如何设立助手 　 -- 案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1. 销售主管代表谁的利益？ 2. 利益发生冲突时，怎么办？ 　 -- 讨论：钦差大臣还