推销策略与艺术课件单元3寻找与接近顾客.ppt

模块二 接近顾客 情境任务一 约见顾客 小白长得很漂亮，从事推销工作没有多长时间。她知道电话约见是最快捷、最经济的方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60％的时间去打电话，约访顾客。她努力去做了，可遗感的是业绩还是不够理想。她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约不到顾客。 一天，她心生一计。她想打电话最大的弊端就是看不到对方的人，不知道对方长得什么模样，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？于是，她从影集里找出一张最具美感、最具信赖感的照片，然后以电子邮件的形式发给了顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接受电子邮件的顾客手机上去。 一般情况下，她打电话之前，先要告诉对方刚才顾客收到的电子邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她的美丽照片时，感觉立刻就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。 案例 模块二 接近顾客 情境任务一 约见顾客 启示与思考 推销人员要充分利用现代化的信息手段约见顾客，当一种方式无法约见到顾客时，不要轻易放弃，创造力也许就是答案。 案例 模块二 接近顾客 情境任务一 约见顾客 活动内容： 根据下面的资料，进行情景表演。 有一次，一家公司的总经理约保险推销员原一平在某天某时去他办公室洽谈。 那天原一平应约赴会，来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣。他以为预先约定的会面肯定没有问题，岂料女秘书挡驾说：“总经理交代过，今天上午有急事，不能见任何客人。” 原一平解释说：“是总经理亲自打电话约我来的。” “对不起，他今天确实有紧急事务。”女秘书的话也不容置疑。 “如果总经理确实忙，那你就让我进去一分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。” “那好吧，就给你一分钟。”秘书拉开总经理室的大门说：“请！” 原一平进入总经理室时，总经理正背对着门口坐在安乐椅上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！原先生，请坐。” 原一平站着向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“怎么刚进门就要走了？” 原一平说：“您的秘书小姐只给我一分钟。真抱歉，时间到了，我不得不告辞了。明天上午8时，我再来拜访吧！” 说着就开门离去了。也许这位总经理早把自己邀请别人的事忘得一干二净。但原一平明白，作为一名推销员要信守诺言。 第二天早上，原一平又依约前来，得到了女秘书和总经理的热情接待，并顺利做成一笔生意。 问题： 1.假如秘书小姐坚决不让原一平进入总经理办公室，你认为原一平应该怎么做才恰当？ 2.如果原一平借进入办公室之机向那位总经理推销，将可能出现什么样的结果？ 3.你是否觉得有比原一平的方法更好的处理办法？具体怎么做？ 活动反馈： 1.每个小组交一份讨论后的总结报告。 2.学生分组表演，并进行自我评价与互评。 3.教师对各组的情景表演进行点评。 实训活动 约见顾客的情景表演 活动目标： 培养学生运用适当的方式约见顾客的能力 活动步骤： 1.将全班同学分组，每6～8人为一组。 2.根据活动内容里所给资料，分小组进行讨论，选择2-3种约见方式回答问题。 3.经过讨论后，各小组根据资料设计小品剧，模拟场景进行表演。 4.向全班同学表演。 实训活动 约见顾客的情景表演 模块二 接近顾客 情境任务二 接近顾客的概述及方法 要求 步骤 需要注意的问题 方法 1.推销人员必须以不同的方式接近不同的顾客群体 2.推销人员必须减轻顾客的压力。 （1）情景虚构法。 （2）征求意见法。 （3）直接减压法。 （4）利益减压法。 第一步：称呼对方的名称。 第二步：自我介绍。 第三步：感谢对方接见。 第四步：寒暄。 第五步：表达拜访的理由。 第六步：赞美及询问。 微笑 赞美 感恩 （一）介绍接近法 1.自我介绍 2.他人引荐 （二）实物接近法 （三）利益接近法 （四）赞美接近法 （五）问题接近法 （六）馈赠接近法 1.礼品只是媒介 2.礼品选择要适当 （七）求教接近法 （八）搭讪与聊天接近法 （九）好奇接近法 （十）表演接近法 模块二 接近顾客 情境任务二 接近顾客的概述及方法 一位推销员一直想向某大公司推销他们的产品，可该公司的老总很难约见。该公司的一些具体情况也不甚了解，推销员很伤脑筋。一天，他又去该公司，仍就吃了闭门羹。他悻悻地走出大楼，一眼看到楼前停放着一辆高级轿车，司机正在仔细擦洗。“这不是公司总经理的车吗？”推销员心中暗想，见不到总经理，与经理的司机聊聊也能了解很多情况呀。于是推销员朝着司机走去。“哇，好漂亮的车啊！”推销员走近汽车，对司机夸奖道。司机听后抬起头，看了看。推销员接着大夸司机的勤快、夸司机的技术精湛，夸汽车的功能、夸奖公司的管理、经