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从服务角度浅谈餐饮渠道构想 从服务角度浅谈餐饮渠道构想 随着社会的进步，市场每一次变革，都是一次大浪涛沙的过程，企业的每一次的创新，都会给市场注入新的生机和活力。市场的细分和渠道的细化，都是企业在对市场需求进行充分的调研和分析之后，把相同的消费目标群体聚合，为他们提供更适合的产品和更优质的服务。今后的营销，目的性会更加强，“无心插柳柳成荫”的偶然成功分越来越少。同于产品同质化严重，竞争加剧，市场的竞争由产品、价位逐步向服务转变。说到服务，很多人会想到海尔的售后服务，会联想到电子、家电、汽车等大件商品，而在快消品行业中很少初人提及。但在现实中，服务竞争已经在我们日常工作中表现更为活跃。我们的一个又一个成功，都是从服务开始的。众多企业都在提差异化，差异化就是为了减少直接对抗性竞争，研发一种产品，开发一个渠道，标新立异，形成异军突起的局面。 一、浅析市场细分 1、市场和市场细分 市场从狭义上讲：是买卖双方进行商品交换的场所；而广义的市场应该是形成交易的企业或个人环境。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。 2、肉制品市场细分过程 市场从最初原始社会的物物交换开始，已有几千年的历史，发展到今天，而我们企业在近几年营销中，也起到了推动市场的创新和细分。从最早的糖酒公司，到代理商，到联盟商；从批发市场走向终端超市，再经过市场细化，从渠道上进行细分成批发、商超、自建、学校、餐饮等，把交易做得越来越简单，而市场越来越细化。 3、从销售到服务 肉制品的商品交易从原来公司对个体，全部转换为目前的公司对团体——联盟商或企业。而由于市场细分，对服务的要求也越来越高，而我们庞大的业务队伍所做的工作，其实就是售后服务工作。我们的销售是工厂与联盟商之间已经完成，但业务人员要帮助我们的客户完成商品的销售，最终形成消费，只有顾客完成消费之后我们的销售工作算结束。 4、产品销售在意愿中完成 虽然现在已经是买方市场，但在我们商品流通的过程中，消费者的购买是在我们的意愿中完成。通过产品细分，我们在研发产品时，密切贴近市场，深度研究消费，在生产出产品时已经知道要销售给哪些顾客；通过渠道细分，我们更加明确的把产品投放的特定的渠道中销售。如：台烤和煎烤旺，生产时已经明确的消费渠道的主消费对象；小康火腿就是为家庭消费而生产，在学校渠道无法销售；酒店三文治，就是为餐饮渠道而生产。休闲类产品的开发，主要是面向青少年消费群体。因此，可以说，商品的流向是在我们的意愿中完成的。 在长期的消费引导中，肉制品的销售已经成为固定消费模式：纯低温产品以二次加工，餐桌消费为主；中温休闲类产品基本上都是开袋即食休闲消费；高温产品地区不同消费方式不同，北方基本上开袋即食，而南方多以二次加为主；速冻产品和煎烤旺是销售过程中二次加工，对消费者来说是即食消费。既然产品销售是在我们的意愿中完成，那么我们要做的就是引导消费，让消费者更多的了解我们的产品，知道我们产品的功能和食用方式。而消费引导是以为我们生产者为主，而联盟商在这个过程中只是起到配合销售的辅助作用。 随着我们对传统市场的深度开发，部分县乡市场潜能已经初步体现，随之我们应该研究新的渠道和潜力动挖掘。 二、从服务谈竞争 服务：为别人做事，满足别人的需求。企业本身就是为了服务于社会，通过生产出方便消费的产品，从中获得合理的利润，这是服务和劳动所得。 1、生产就是服务，方便成就行业 大家都知道，液态奶的质量和养分，比不上奶粉，为什么奶粉销量没有液态奶的销量大？瓶装茶饮料远没有开水泡的茶叶水香，为什么茶叶销量不大？在火车上，人们带的方便面都是桶装的，而不是袋装的，维维豆奶逐渐淡出人们的视线。我们不难看出，让消费者随时随地都能食用，不会受环境制约，这样才能大大提升了消费的机会，方便消费者可以成就一个行业。 2、服务的最终目标是消费者 在销售过程中，增加销售环节的复杂性，是为了追求消费环节的便利性。我们的自建渠道，本身就是为方便消费者所提供的一种服务，可以让消费者购买后形成直接消费，把本来需要二次加工的产品，在销售环节中进行二次加工，对消费者是即食消费。正是这种服务，加快了产品的流通，满足了购买者的消费需求，销售环节服务的增加，导致推广成功。 3、服务中的竞争 我们常说的竞争是产品的竞争，渠道的竞争，价格的竞争，却很少有人提到服务竞争，其实服务竞争在我们工作表现得更为突出，来得会更让人感觉到可怕。 竞争对手开发新产品，我们淡然处之，而竞品争夺终端资源，买堆头、抢排面、强力铺货，却让我们寝食难安，这是为什么呢？ 其实堆头、端架、和好的陈列位