汽车销售顾问岗位的分析.doc

??? 汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业，95%的4S店 却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。一旦人员流失，培训投资就 送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可能威胁自身利益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去的本质原因。??? 作为西方发达国家已经普遍但在我国仍处于萌芽发展期的“汽车经纪人”，则具备相比汽车销售顾问更多的自主权和发展潜力，汽车经纪人属于独立于汽车企业之外的营销服务渠道，以居间、介绍销售为基本表现形式，围绕同一购车客户，可兼顾汽车与相关领域业务，为客户提供各方面的代理服务并从中获得合法佣金收入的一种自由职业。因此，系统的、专业的学习培训，对于做好汽车销售（经纪）工作，是十分重要和关键的。●●汽车销售顾问（汽车经纪人）职业背景●●??? 中国目前考取驾照的人数是1亿6千万，全国汽车保有量只有6000万，还有一亿驾驶员没车开，每年仍将增加以千万级别计数的驾照持有者；美国每千人拥有汽车775辆，日本是600辆，欧盟是551辆，欧盟最少的国家罗马尼亚是170辆，而中国--仅仅不到24辆，是欧盟最少的国家的1/7； 中国国内具备汽车消费能力的家庭已有接近6000万家，并且仍在持续增长中，中国汽车市场在未来30年内均将保持持续增长态势。中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，中华汽车培训网开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 ??? 另外，随着汽车消费市场的深刻变迁，传统的4S店模式将因高成本、高消费而逐渐被新的业态所替代。新的业态必然是低成本、高满意度的一种营销服务模式。中国汽车销售变迁为“传统4S销售+汽车经纪人模式”并存的可能性极大。汽车经纪人以低成本、高素质、高满意度和专有性服务，将逐渐获得市场的认可。因此，可以预见，汽车经纪人模式在未来将逐渐替代4S销售模式，成为市场主流。而汽车经纪人也可以在协助销售和服务好客户的同时，不仅将汽车，还可将保险、旅游、投资、商务服务等业务整合性的为客户提供服务。其发展前景不可小视。??? 本项目旨在快速引领您步