微软营销课件.ppt

微软营销 来自世界上最成功企业内部的 营 销 秘 诀 Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the Worlds Most Successful Company 未验证的生活是不值得过的。 ——柏拉图 第一篇 时间、目标与计划 第一章 我们的首要目标：市场主导 第二章 抓紧时间，争取成功 第三章 我们的第一选择：推销微软 第四章 变目标为现实 第五章 微软的秘密武器 第一章 我们的首要目标：市场主导权 “在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。” ——阿尔伯特·爱因斯坦 目标管理（MBO） “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。” 目标管理-九步过程法 步骤1 制订目标 步骤2 明确关键性成果 步骤3 评估优劣势 步骤4 确立行动方针 步骤5 规划资源 步骤6 确立达标期限 步骤7 编制计划 步骤8 监督结果 步骤9 落实奖赏 步骤1 制订目标 步骤2 明确关键性成果 步骤3 评估优劣势 是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）。 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。 步骤4 确立行动方针 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。 步骤5 规划资源 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。 步骤6 确立达标期限 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会； 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。 步骤7 编制计划 从思想上重视夺标的机会， 对承诺达标的一种确认。 有助于与别人交流； 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。 步骤8 监督结果 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。 营销报告 销售形势预测 营销报告 定期销量 新业务量 销售组利润/产品利润 营销成本 促销成果 抱怨和表扬 生产力和非生产力营销活动 季度运作报告 销售形势预测 无论如何：推销员必须乐观向上！ 销售预测建立在组合因素基础之上： 有效客户的数量 出色的销售计划 预期的销售记录 以往的销售数据 上一次销售经历 步骤9 落实奖赏 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。 切记： 第二章 抓紧时间，争取成功 “我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。” ——约翰·菲·肯尼迪 你的时间都到哪去了 为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力,以控制生活中的活动事项. 计划你的工作日 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日—尽管他们知道计划活动的优势。 克服精力分散 个人原因的精力分散： 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。 超越自己直接控制范围的精力分散： 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间 什么是时间审计 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。 建立你的时间审计 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。 一般范畴举例： 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。 真实性，否则浪费时间。 建立你的时间审计 评估你的审计结果 评估你的审计结果 活动与成就 区分二者非常重要 活动：你一天当中所做的事情； 成就：你所取得的结果。 要提高生产力，实现目标，关键在于确定你的哪些活动最